پیشینه و مبانی نظری چرم و چرم سازی و محصولات چرمی

پیشینه و مبانی نظری چرم و چرم سازی و محصولات چرمی (docx) 97 صفحه

دسته بندی : تحقیق

نوع فایل : Word (.docx) ( قابل ویرایش و آماده پرینت )

تعداد صفحات: 97 صفحه

قسمتی از متن Word (.docx) :

مبانی نظری وپیشینه تحقیق چرم و چرم سازی ومحصولا چرمی فصل دوم ادبيات تحقيق PAGEREF _Toc108879131 \h 13 تاريخچه استفاده از پوست، چرم و چرمسازي: PAGEREF _Toc108879132 \h 14 تكنولوژي (فن آوري) در صنعت چرم PAGEREF _Toc108879133 \h 21 مراحل ساخت چرم PAGEREF _Toc108879134 \h 28 عوامل مؤثر بر كيفيت پوست و چرم PAGEREF _Toc108879135 \h 30 الف- پوست: PAGEREF _Toc108879136 \h 30 ب- چرم: PAGEREF _Toc108879137 \h 33 انواع چرم و موارد استفاده از آن: PAGEREF _Toc108879138 \h 35 انواع محصولات چرمي: PAGEREF _Toc108879139 \h 37 بخش دوم مباحثي در باب صادرات و ابعاد مديريتي آن PAGEREF _Toc108879141 \h 39 تجارت بين الملل و كشورهاي روبه توسعه PAGEREF _Toc108879142 \h 40 جايگاه صادرات غير نفتي در اقتصاد كشور PAGEREF _Toc108879143 \h 42 آثار جانبي افزايش ظرفيت هاي توليدي PAGEREF _Toc108879144 \h 42 نقش صادرات غير نفتي در ايجاد اشتغال PAGEREF _Toc108879145 \h 43 تعريف استراتژي PAGEREF _Toc108879146 \h 45 نقش و جايگاه صادرات غير نفتي در استراتژي هاي توسعه اقتصادي PAGEREF _Toc108879147 \h 45 الف- استراتژي جايگزيني واردات PAGEREF _Toc108879148 \h 45 ب- استراتژي توسعه صادرات: PAGEREF _Toc108879149 \h 47 انواع استراتژي هاي رقابتي عام PAGEREF _Toc108879150 \h 48 رهبري در هزينه PAGEREF _Toc108879151 \h 50 تمايز محصول PAGEREF _Toc108879152 \h 51 تمركز (محدودنگري) PAGEREF _Toc108879153 \h 53 ميانه روي PAGEREF _Toc108879154 \h 55 تعريف بازاريابي: PAGEREF _Toc108879155 \h 57 استراتژي هاي عمده تقسيم بندي بازار PAGEREF _Toc108879156 \h 58 1- استراتژي بازاريابي يكسان PAGEREF _Toc108879157 \h 59 2- استراتژي بازاريابي تفكيكي PAGEREF _Toc108879158 \h 59 3- استراتژي بازاريابي تمركزي PAGEREF _Toc108879159 \h 60 ارزشيابي و انتخاب استراتژي تقسيم بندي بازار PAGEREF _Toc108879160 \h 61 تقسيم بندي بازار هاي بين المللي PAGEREF _Toc108879161 \h 63 استراتژي توسعه آميخته بازاريابي PAGEREF _Toc108879162 \h 65 آميخته محصول PAGEREF _Toc108879163 \h 66 اهميت قيمت در آميخته بازاريابي PAGEREF _Toc108879164 \h 68 آميخته تشويق و ترفيع PAGEREF _Toc108879165 \h 70 اجزاي تشويق و ترفيع PAGEREF _Toc108879166 \h 71 توزيع فيزيكي در آميخته بازاريابي PAGEREF _Toc108879167 \h 72 تصميمات عمده در بازاريابي بين المللي PAGEREF _Toc108879168 \h 73 1- ارزيابي اوضاع و احوال و محيط بازاريابي بين الملل PAGEREF _Toc108879169 \h 74 2- تصميم به فعاليت در سطح بين‌الملل (Deciding wether to go abroad) PAGEREF _Toc108879170 \h 83 3- تصميم در مورد انتخاب بازارها در سطح بين‌الملل (Deciding Which market to enter) PAGEREF _Toc108879171 \h 85 4- تصميم در مورد چگونگي وارد شدن به بازار بين‌المللي (Diciding how to enter the market) PAGEREF _Toc108879172 \h 87 5- تصميم در مورد برنامه هاي بازاريابي بين‌الملل (Deciding on the markting program) PAGEREF _Toc108879173 \h 96 6- تصميم در مورد نوع سازمان بازاريابي بين‌الملل (Diciding on the marketing organizition) PAGEREF _Toc108879174 \h 103 تاريخچه استفاده از پوست، چرم و چرمسازي: انسانهاي نخستين به منظور بقاء نسل، اجباراً دست به شكار حيوانات مي‌زدند. پوست نيز جايگاه ويژه اي داشته است. چراكه اين فرآورده دامي‌بهترين وسيله پوشش انسانها براي جلوگيري از خطرات گوناگون بوده است. اين نوع استفاده از پوست را مي‌توان منصوب به عصر يخبندان (پانصد هزار سال قبل) دانست. در ابتدا بشراوليه از استخوان و سنگهاي تيز به منظور از بين بردن گوشتهاي اضافي و ضايعات پوست استفاده مي‌كرد. ولي بزودي به فساد پذيري سريع اين نوع پوستها در مقابل انواع ميكروبها و باكتري ها پي برد. بعدها مبادرت به خشك كردن پوست در برابر آفتاب يا آتش كرد. كه بازهم پوستي شكننده و غير قابل استفاده بدست مي‌آورد. تا اينكه سرانجام متوجه فوائد عصاره هاي گياهي براي جلوگيري از فساد پوست گرديد. مصريان قديم از حدود 2500 سال قبل از ميلاد، از تركيبات معدني آرد شده مانند املاح آلومينيوم و دانه هاي مازو براي ساخت چرم استفاده مي‌كردند. يونانيان و روميها، از پوست و برگ درختان كاج و صنوبر استفاده مي‌كردند. با توجه به اين نكته بسيار مهم كه صنعت چرمسازي در طي زماني بسيار طولاني به تكامل خود رسيده و تجربيات فراواني را پشت سر گذارده است. از زمانهاي قديم پوست به عنوان يكي از صنايع دستي حاصل از مهارت بشر هم مورد استفاده و هم مورد توجه و ستايش بوده است. مواد اوليه پوست براي افراد شكارچي آن زمين كه هنوز دوره كشاورزي را آغاز نكرده بودند و از نظر شرايط محيطي نيازمند به اسب بودند، به راحتي قابل تهيه بود. احتياجات شديد آنها باعث گرديد تا پوست را به گونه اي نرم نمايند كه علاوه بر خشكي، در مقابل فساد نيز پس از بارها خيس شدن از مقاومت كافي برخوردار باشد. اطلاعات باستانشناسان هنوز به درستي نتوانسته اند قدم هاي ابتدايي را كه انسان هاي اوليه در تبديل پوست برداشته اند، بجز شواهدي مبني بر دود دادن همراه با ماليدن روغن و مغز حيوان به داخل پوست و ساخت چرمهاي بسيار خام را ارائه دهند. البته عمليات و كارهاي مختلفي كه روي پوست به صورتهاي مختلف انجام مي‌گرفت و باعث اصلاح نرمي‌و كاربرد بهتر آن مي‌گرديد نيز مي‌توانست از جنبه هاي تكميلي محسوب شود. مردم غارنشين در رابطه با اعتقادات مذهبي خود براي حيوانات و پوست آنها و همچنين شكل نهايي محصول ساخته شده از پوست اهميت خاصي قائل بودند. قرنهاي 12-10 ميلادي را بايد قرون تحولات چرم سازي دانست. زيرا در اين دوره صنعت چرمسازي با توجه به پيشرفت تكنيك در كشورهاي اروپائي (از جمله انگلستان) توانسته بود منابع تجاري بسياري را به همراه داشته باشد، در قرون وسطي كه بتدريج دستجات صنعتي تشكيل مي‌گرديد، جامعه دباغان نيز بوجود آمد و انواع چرم براي مصارف گوناگون طبقه بندي گرديد. از قرن هفدهم ميلادي بعلت احتياج شديد مردم به فرآورده هاي چرمي، اين صنعت به شكل نو و پراهميت و گسترده به مردم شناسانده شد و عمليات فراواني براي تسريع كار در صنعت چرمسازي پديد آمد و مواد شيميايي كوناگون و كامل تر، ماشين آلات پيچيده تر و از همه مهمتر افراد باتجربه و مطلع پا به عرصه اين صنعت گذاردند و امروزه دانشگاهها با فارغ التحصيلان در رشته صنعت چرم در اقصي نقاط جهان در پيشبرد اين صنعت فعاليت دارندو اطلاعات و گزارش هاي متنوع از طرف سازمانها و مؤسسات مختلف جهت ارائه آخرين اطلاعات تكنيكي، آماري و ... منتشر مي‌شود كه خود بيانگر اهميت و پيشرفت اين صنعت در قرون اخير مي‌باشد. در ايران نيز از ديرباز استفاده از انواع مختلف پوست و چرم مرسوم بوده و براي مصارف مختلف مورد استفاده قرار مي‌گرفته است. در كشور ما نيز بتدريج روشهاي ابتدائي براي تبديل پوست به ماده اي كه مقاومت بيشتري را در برابر عوامل مختلف دارا باشد كشف و از اين طريق ماده اي مقاومتر از پوست معمولي بدست آمد. از جمله روشهاي ابتدايي در اين مورد مي‌توان دود دادن پوست، روغن ماليدن و استفاده از زاج و نظاير اينها را نام برد. پس از اينكه امكان تبديل پوست به چرم حاصل گرديد مورد استفاده آن نيز گسترش يافت و چرم علاوه بر مصارف قبلي نظير پوشش بدن، زيرانداز، تهيه چادر، حمل و نقل آب و مايعات ديگري نظير شير و دو در مشكهايي كه از پوست حيوانات تهيه مي‌شد، براي تهيه انواع كتيبه ها، پرچم، لوازم و البسه رزمي‌مورد استفاده قرار گرفت. پيدا شدن روشهاي تبديل پوست به چرم در واقع تحولي عظيم بود كه از اين طريق امكان استفاده از پوست بعنوان ماده اي غير قابل فساد و تجزيه ناپذير بوجود آمد و با توجه به مصارف مختلفي كه در مورد پوست وجود داشته و روزبروز نيز ميزان اين مصارف افزايش مي‌يافت پوست بعنوان ماده اي ارزشمند خريد و فروش گرديد. و از زمان صفويه صدور پوست به كشورهايي نظير روسيه و عثماني در سطح وسيعي شروع شده و همه ساله پوست درصد قابل توجهي از اجناس صادراتي كشورمان را تشكيل مي‌داده است. چند سال پس از سقوط سلسله قاجاريه شهر تبريز شاهد نمايش پيشرفت تكنولوژي غرب در زمينه چرمسازي بود. اولين كارخانه بصورت ماشيني با روشهاي نو و بكارگيري علوم مختلف در سال 1308 هجري شمسي در تبريز بنام «چرمسازي ايران» تاسيس و بعداً «چرم خسروي» بصورت واحدي مدرن در سال 1310 ه.ش در تبريز با 600 نفر كارگر شروع به كار نمود. و با تاسيس چرم سازي «اردشير يگانگي» در همدان و شركت سهامي‌ميشن در تهران، ساير كارخانجات صنعتي در تهران و تبريز شروع به كار نمودند. اولين كارخانه سالامبور سازي ايران در تبريز با نام كارخانه «سالامبور سازي وهاب زاده» در سال 1315 (قبل از جنگ جهاني) توسط آقاي «وهاب زاده» و با كارشناسي يك متخصص يوناني با نام «گاليف رولي» تاسيس شد. عدم نياز به دستگاههاي پيچيده و گران قيمت و فراواني و ارزاني مهمترين ماده اوليه سالامبور سازي يعني پوست سبك باعث پيدايش كارخانه هاي سالامبور سازي بيشماري گرديد. هركس قطعه زميني مي‌يافت و يك چهارديواري مي‌ساخت، با كندن يك حوضچه و بكارگيري يك درام شروع به ساخت سالامبور مي‌نمود. به مرور زمان و طي سالهاي 1330 تا 1350 كارخانجات متعدد ديگري در ايران ساخته شد كه اكثراً سنتي و بدون تخصص كافي و فقط بر اساس يادداشتها و دستورالعمل هاي خارجي و با استفاده از تجربه موروثي بكار ادامه مي‌دادند و فكر ايجاد كارخانجات چرم سبك بدليل پوشش نويني كه در سال 1315 به پوست سبك داده شده بود (سالامبور) در افكار عمومي‌بوجود نمي‌آمد و شكل نمي‌گرفت تا اينكه در سال 1350 اولين كارخانه مستقل چرم سبك به نام چرم ملي ايجاد و شروع به كار نمود. دو سال بعد يعني در سال 1352 سازمان گسترش و نوسازي صنايع ايران مأموريت يافت تا طرحهايي را در زمينه چرم سبك در نقاط مختلف كشور پياده نمايد. سازمان مذكور با ايجاد شركتي بنام شركت صنايع پوست و چرم ايران و با همكاري گروهي از مهندسين مشاور مبادرت به احداث چند كارخانه در نواحي مختلف كشور از جمله خراسان و لرستان نمود و در حاليكه تلاش داشت طرحهاي ديگري را در اين زمينه پياده نمايد از حركت بازماند. همچنين بعد از سال 1352 و به توسط بانك توسعه كشاورزي دو طرح چرم سبك در شيراز (چرمينه) و اردبيل (چرم مغان) اجرا گرديد و نيز در جوار همين طرحها كارخانه ويژه اي براي ساخت خز و پوشاك حاصله از آن در استان مازندران به نام خزرخز بوجود آمد كه توانستند مقداري از پوست هاي داخلي را به چرم تبديل نمايند. بعد از پيروزي انقلاب اسلامي‌و از سال 1358 تاكنون فكر ايجاد كارخانجات چرم از پوست سبك بيشتر شكل گرفت و طرحهاي زيادي توسط وزارت صنايع مورد بررسي قرار گرفت. شايان ذكر است با پيشرفت صنعت چرم، نحوه تبديل پوست به چرم نيز در ايران تغيير كرده و چرم سازي در قالبي پيشرفته و صنعتي مطرح گرديد و كارخانه هاي مدرنيزه و پيشرفته نيز در اين زمينه احداث گرديد. اما شكل دهي به كارخانه هاي مدرن و تازه تاسيس شده اكثراً بر اساس استفاده از پوست‌هاي سنگين به عنوان ماده اوليه و تهيه چرمهاي رويه گاوي و زيره طرح ريزي شده است كه با توجه به چنين طرح ريزي هايي امروزه ماده خام اكثر كارخانه هاي چرم سازي كشور را پوست هاي سنگين تشكيل داده و اين كارخانه ها در توليد چرمهاي سنگين فعاليت داشته و در اين طرح ريزي ها توجه بسيار كمي‌به پوست هاي موجود كشور بوده و به ويژه ميزان پوستهاي سبك كشور اصلاً مدنظر نبوده است. بايد توجه داشت كه تعداد دامهاي سبك كشور به مراتب بيشتر از دامهاي سنگين بوده و نهايتاً تعداد پوست هاي سبك حاصل از كشتار سالانه خيلي بيشتر از پوست هاي سنگين داخلي بوده و پوست هاي سبك نسبت به پوست هاي سنگين از رقم بالايي برخوردار مي‌باشند. پوست سبك در بسياري از كشورها توليد مي‌شود ولي آنچه كه در كشورهاي مختلف با يكديگر متفاوت است مرغوبيت پوست است و همين امر يعني بالا بودن مرغوبيت پوست گوسفندي كشورمان يكي از دلايل شهرت آن در سطح جهاني مي‌باشد. چرم بدست آمده از پوست گوسفندي در ايران از كيفيت بسيار بالايي برخوردار مي‌باشد و داراي انسجام و استحكام بالايي است. اين نوع پوست عمدتاً در زمينه تهيه چرم لباس مورد استفاده قرار مي‌گيرد. ولي فقط مراحل اوليه لش گيري آن يعني كثيف ترين و پرزحمت ترين مرحله آن در ايران انجام مي‌شود و پس از اين مرحله سالامبور (سالانبور) حاصل مي‌گردد كه از نظر مرغوبيت توسط متخصصين (سورت چي) درجه بندي مي‌گردد و به خارج از كشور صادر مي‌شود. لازم به ذكر است كه بعلت آب و هواي نيمه خشك و شرايط اقليمي‌ايران پوست گوسفند و بز كشور ما از مرغوبيت بالايي برخوردار است ولي متأسفانه دامداران ايران به دليل كم ارزش بودن پوست و پشم و اينكه نوع تغذيه در ايران بيشتر به گوشت گوسفند و بز اختصاص دارد و همچنين بعلت نداشتن انگيزه و آگاهي لازم در حفظ و حراست اين ثروت ملي توجه كافي نمي‌نمايند و نيز لازم است كه بدانيم از لحاظ آگاهي لحاظ نرخ بازده پوست به دام در جهان، نرخ بازده پوست به دام در ايران براي پوست گوسفندي و بره اي برابر 88 درصد و براي پوست بزي و بزغاله برابر 74 درصد مي‌باشد كه بالاترين نرخ بازده در جهان است. بايد يادآور شد كه نرخ بازده پوست به دام در جهان براي پوست گوسفندي و بره اي 40 درصد و براي پوست بزي و بزغاله اي 41 درصد مي‌باشد كه در اين زمينه مي‌توان به آمار منتشره از طريق FAO به جداول (1) و (2) مراجعه نمود. با توجه به مطالب مطروحه ملاحظه مي‌شود كه بي توجهي به توليد چرمهاي سبك از پوستهاي سبك داخلي موجب شده تا اين پوست ها همه ساله در سطح وسيعي به كشورهايي چون ايتاليا، آلمان، فرانسه، تركيه و اسپانيا صادر گردد و با توجه به كمبود وسيعي كه در زمينه پوستهاي سنگين داخلي در مقايسه با ظرفيت واحد هاي توليد چرم سنگين وجود دارد همه ساله مقادير قابل توجهي پوست سنگين از كشورهاي افريقايي خريداري و به كشورمان وارد مي‌گردد. بدين منظور سالانه حدود يك ميليون جلد پوست سنگين از كشورهاي كنيا، بتسوانا، زيمباوه به ايران وارد مي‌شود. به عبارتي ساليانه با فرآوري حدود 6/2 ميليون جلد پوست سنگين در كارخانجات و كارگاههاي چرم سازي كه به چرم تبديل مي‌شود، تنها قريب به 60 درصد آن از توليد پوست داخلي است . امروزه مشكل تهيه پوست خام سنگين براي واحدهاي توليد چرم سنگين به حدي است كه مشكلات زيادي براي واحدهاي مصرف كننده اين پوست ها بوجود آورده است. البته مشكل تهيه پوست خام سنگين بصورت موقتي و مقطعي نبوده و روزبروز بيشتر مي‌شود و در صورتي كه اقدامي‌اساسي در اين مورد صورت نگيرد براحتي مي‌توان پيش بيني نمود كه چنين حالتي در آينده اي نزديك موجب نيمه فعال و تعطيل شدن واحد هاي توليدي چرم سنگين و ركود اين صنعت خواهد شد. تكنولوژي (فن آوري) در صنعت چرم توسعه جامعه تنها با ارتقاي سطح تكنولوژي امكان پذير است. تكنولوژي مجموعه اي از عوامل سخت افزاري يا تجهيزات، توانايي ها و مهارتهاي انساني، دانش فني و توانايي هاي مديريتي و سازماندهي است. افزايش سطح تكنولوژي مستلزم رشد و ارتقاي هماهنگ و سازگار تمام اجزاي آن است كه از طريق انتقال و توسعه داخلي تكنولوژي اتفاق مي‌افتد. در ادبيات مديريت، تكنولوژي را مجموعه اي از ابزار روشها، مهارت و دانش فني مي‌دانند كه براي توليد و عرضه محصول يا خدمت خاصي به بازار مورد استفاده قرار مي‌گيرد. مثلاً در يكي از مراجع، تكنولوژي به اين صورت تعريف شده است كه تكنولوژي ابزار، مكانيزم، دانش يا فرايندي است كه براي تبديل ورودي ها به خروجي ها به منظور ارتقاي توان افراد، گروههاي كاري و سازمانها به كار مي‌رود . آقايان نوري و رادفر تكنولوژي را متشكل از حداقل سه جزء ذيل تعريف مي‌كنند: سخت افزار (Hard ware) شامل ماشين آلات و توالي آنها براي توليد كالا و خدمات مي‌باشد. نرم افزار (Soft ware) شامل مجموعه دستور العمل ها، قواعد و رويه ها براي بكارگيري ماشين الات، دانش فني و چگونگي انجام وظايف براي تحقق يك هدف است. مغز افزار (Brain ware) شامل هدفها، كاربرد و توجيه به كارگيري سخت افزار و نرم افزار و يا چگونه، چرا و چه وقت بكارگيري تكنولوژي مي‌باشد. پس بطور ساده تر مي‌توان گفت كه در زمينه تكنولوژي يا فن آوري توسط صاحبنظران تقسيم بندي هاي گوناگوني از جمله تقسيم بندي به شكل زير صورت گرفته است . 1-بعد سخت افزاري فن آوري 2- بعد نرم افزاري فن آوري 3-بعد مغز افزاري فن آوري. سخت افزار، شامل ماشين آلات و ابزار و وسايلي مي‌باشد كه در جهت بهبود و تسهيل انجام كارها استفاده مي‌شود. نرم افزار، شامل دانش و اطلاعات استفاده از ماشين آلات و ابزار و وسايل مي‌باشد و براي همين ويژگي است كه گفته مي‌شود: صرف داشتن سخت افزار كافي نمي‌باشد بلكه بايستي نحوه استفاده مطلوب و بهينه از تجهيزات را نيز ياد داشته باشيم. مغزافزار، شامل مديريت صحيح و نحوه اداره مطلوب امكانات نظير ماشين آلات و نيروي انساني سازمان مي‌باشد. به عبارت ديگر بيانگر مديريت تكنولوژي و دانش مربوط به آن است. بنابراين براي بهبود و بالابردن سطح كيفي صنعت به طور اعم و صنعت چرم بطور اخص بايستي مغز افزار مورد توجه قرار گيرد. بعبارت ديگر تحقق اهداف يك مؤسسه اعم از توليدي-خدماتي زماني ميسر مي‌باشد كه هر سه بعد به طور سيستمي‌و همراه با يكپارچگي مورد توجه قرار گيرد. در واقع شكل سوم فن آوري يا تكنولوژي راهنما و هدايت كننده دو شكل قبلي فن آوري مي‌باشد و اين مطلب اهميت و حساسيت بعد سوم تكنولوژي كه همان مديريت يا مغز افزار مي‌باشد را نشان مي‌دهد. نمونه عملي اين مطلب حداقل به عنوان يك فرضيه اوليه وضعيت فعلي صنعت چرم كشور ما مي‌باشد كه بدليل عدم برنامه ريزي صحيح و تخصيص بهينه امكانات و مديريت مؤثر به سمت توليد و سرمايه گذاري چرم سنگين هدايت شده است. در حالي كه در اين زمينه با توجه به مطالب ارائه شده قبلي داراي نقطه ضعف هستيم و سرمايه گذاري و برنامه ريزي در خصوص چرم سبك بيشتر با امكانات ما هماهنگي دارد. حال چنانچه به تاريخچه فن آوري در صنعت چرم مراجعه شود مراحلي را كه جهت مدرنيزه كردن اين صنعت طي شده است مي‌توان پي گيري نمود. در طليعه قرن اخير، تحولاتي كه از ابتدا بي سابقه بود در صنعت دباغي به تجربه گذاشته شد. صنعت جوان و نوپاي آمريكا از آداب و رسوم سنتي ميراث كهن نداشت و ماشين آلات در همه جا باعث تحولاتي تازه مي‌شدند. بعلاوه گروه جديدي از مواد دباغي كه خود از فرآورده هاي جنبي حاصل از پيشرفت هاي ساير رشته هاي علمي‌ديگر محسوب مي‌شدند آماده كاربرد شدند. اين مواد نمك هاي كرمي‌بودند كه مواد معدني دباغي را تشكيل مي‌دادند، بدون آنكه ايجاد مشكلات كم دوامي‌كه از مشخصات روش قديمي‌دباغي با آلومينيوم بود را ايجاد نمايند، اين مواد توانستند به زودي رقيبي براي مواد دباغي گياهي محسوب شده و توليد چرم سبك را به ميزان قابل توجهي تغيير دهند. پيشرفت هاي بيشتر در چرمسازي ناشي از استفاده از فرآورده هاي صنايع شيميائي بود، رنگينه ها، پلي مرهاي فيلم سازي به عنوان تكميل كننده سطح روي چرم، مواد دباغي مصنوعي، تهيه آنزيم براي آنزيم دادن پوست و مواد ديگري كه در برگرفته مي‌شدند. عمدتاً تحقيقات ابتدائي و اندكي كه زيربنايي باشد بر روي چرم در آزمايشگاه هاي كارخانه هاي شيميائي توليد و عرضه كننده مواد مورد نياز صنايع چرمسازي صورت مي‌گرفت كه البته اين آزمايشات تنها برروي محصولات صنعتي خود آنها و به منظور رسيدن به اهداف مشخص انجام مي‌پذيرفت. صرف نظر از معرفي مواد جديد، دستاوردهاي مهم علم در صنعت چرم سازي، كنترل هايي بود كه روي مواد خام اوليه، روش ساخت و اندكي نيز روي محصول نهايي اعمال مي‌گرديد، تحولات ذكر شده خارج از محدوده تجربيات قبلي يك چرمساز تجربي (سنتي) بود. به همين جهت كمكهاي ارائه شده از سوي علم شيمي‌در بيشتر چرمسازي هاي پيشرفته و در حال توسعه با استقبال فراواني مواجه شد. بعلاوه كارهاي پرزحمت و نامطلوب در چرمسازيها عمدتاً توسط دست انجام مي‌گرفت احتمالاً تنوع زياد كارها كاربرد ماشين را غير عملي مي‌ساخت. همچنين اين صنعت آنچنان در سراسر كشورها پراكنده بود كه هيچگونه تمايلي را در مهندسين و ماشين سازان در جهت كمك و رفع نيازهاي آن بوجود نمي‌آورد. حتي زماني كه در پايان قرن 19 ماشين براي صنايع مختلف شروع به ساختن شد، براي اين رشته عمدتاً ماشين هاي دستي طراحي گرديد. البته به غير از نفع اقتصادي ناشي از كاربرد ماشين، عدم علاقمندي كارگران دباغخانه‌ها و چرمسازي ها در انجام بعضي از كارهاي دستي باعث تسريع در تغيير و استفاده از ماشين گرديد. ورود ماشين آلات به داخل چرمسازي ها باعث يكنواختي بيشتري در نحوه كار و امر توليد گرديده و كاهشي را در انواع مختلف چرم توليد شده توسط دباغ خانه هاي متعدد در نقاط مختلف بوجود آورد و به راستي بدون نفوذ ماشين آلات بداخل چرمسازيها قدمهاي مهم اوليه علم براي تغييرات اساسي و علمي‌نمودن اين رشته از صنعت بسيار سخت و شايد غير ممكن بود. در اينجا براي نمونه نام برخي ماشين آلات كه جهت توليد محصولات چرمي‌سبك از مرحله پوست تا مرحله محصول ساخته شده و نهايي در شركت چرم مشهد مورد استفاده قرار مي‌گيرد ذكر مي‌گردد. ليست ماشين آلات ساخت داخل كشور درام معمولي دستگاه مژرينگ كامپيوتريدستگاه كمپرسور درام دسشاژدستگاه مژرينگ الكترونيكيتهويه حرارت مركزي درام ميلينگدستگاه فلشينگپدل چوبي دستگاه پشم زنيدستگاه لايمينگدستگاه آب گير پدل فايبر گلاسدستگاه اطوي غلطكيدستگاه ريلايمينگ درام آزمايشگاهي دستگاه اطوي پرسيدستگاه پرس دستگاه كانواير هواييدستگاه نم زنيدستگاه گيره زني دستگاه سختي گيردسگ بخارمشعل ليست ماشين آلات چرم سازي ساخت خارج كشور ماشين دراشيوينگماشين استيكينگ ماشين پوليشماشين فني فلكس ماشين آبگيرماشين بافينگ ماشين اسپيرينگماشين چروك گير ليست ماشين‌آلات شرلينگ ماشين شانه زنيماشين پرداخت خام ماشين فني فلكس برقيماشين پرداخت خشك ماشين فني فلكس هيدروليكماشين نرم كننده عمودي ماشين بافينگ خشكماشين چربي گيري چرم و خز ماشين بافينگ ترماشين خاشاك گير ماشين آبگير ليست ماشين‌آلات دوزندگي چرم ماشين‌آلات راسته دوزيماشين‌آلات زيگزاگ ماشين دو سوزنه ماشين زير برش ماشين زيگزال دوزيماشين قيچي برقي برش ماشين نوار دوزيماشين اطو بخار ماشين پايه بطر يك سوزنهماشين مارك زني ماشين نازك كن لبه ماشين يك سوزنه امروزه نيز در زمينه هاي مختلف اين صنعت فن آوري تأثير فراواني دارد كه روز بروز به ميزان آن افزوده مي‌شود. در حال حاضر براي بدست آوردن توليداتي با كيفيت بالا و مطلوب نياز به دانش و عمل مربوط به صنعت فوق مي‌باشد و بدون داشتن علم و تكنولوژي پيشرفته، توليد چرمي‌مرغوب غير عملي خواهد بود و اين صنعت جهت ادامه حيات خود نياز به آموزش كارشناس در زمينه طراحي و ساخت ماشين‌آلات چرم سازي دارد. همانطوريكه قبلاً نيز اشاره شده چرم سازي از ديرباز در قالبي سنتي در كشور ما وجود داشته و كارگاههايي بطور پراكنده در قسمتهاي مختلف شهرها در زمينه توليد چرم به روشهاي ابتدايي و ساده فعاليت داشته اند. اين كارگاهها بدون هيچگونه طراحي در زمينه ساخت كارگاه و بدون در نظر گرفتن امكانات لازم براي واحد هاي توليد چرم احداث شده و فاقد هرگونه امكانات بهداشتي و رفاهي و اصول صحيح بوده اند و پسآب اين واحدها معمولاً از طريق نهري به نزديكترين رودخانه يا آبرو منطقه هدايت مي‌شده و مسئله اي بعنوان آلودگي محيط از طريق پسآب كارخانه ها و ضايعات حاصل نظير لش مطرح نبوده و از طريق مسئولين نيز توجهي به اين امر نگرديده است. بهرحال كارگاهها با امكاناتي ابتدائي فعاليت مي‌نمودند. بتدريج با رشد و توسعه ساخت چرم به شكل صنعتي شدن چرم سازي ها، مكانيزم كار و تركيب دروني كارگاهها از نظر فاضلاب كارخانه يا سيستم جمع آوري ضايعات ثابت مانده و در حل حاضر نيز تقريباً به همان وضعيت سابق ادامه دارد و امروزه اين آلودگي حاصل منجر به آلودگي رودخانه ها، حيوانان و محيط گرديده و بيماري هاي فراواني را به ارمغان مي‌آورد. در حال حاضر تكنولوژي تصفيه انواع پسآب كارخانه رشد نموده و روز بروز نيز به ميزان فن آوري در اين زمينه افزوده مي‌گردد و از اين طريق به پاك سازي محيط اطراف و اكوسيستم كمك مي‌شود و هرگاه سخن از ساخت كارخانه اي براي صنعت چرم به ميان مي‌آيد بلافاصله بحث تاسيسات تصفيه پسآب و آلوده كننده هاي مواد شيميائي نيز مطرح مي‌شود و فن آوري تصفيه مواد آلوده كننده از طريق اين كارخانجات از عمده موضوعات مطروحه در اين صنعت مي‌باشد. بطوري كه در آينده نزديك چرم بدون برچسب اكو (برچسب عدم استفاده از مواد آلوده كننده محيط زيست) در بازارهاي جهاني مشكل فروش خواهد داشت. مراحل ساخت چرم تنها تفاوت عمده بين روشهاي سنتي و روش جديد چرمسازي، كاربرد ماشين‌آلات پيشرفته در روش جديد مي‌باشد ولي از لحاظ بكارگيري مواد مورد استفاده و مراحل عمليات تفاوت عمده با يكديگر ندارند. حال براي آشنا شدن با اين حرفه مراحل ساخت چرم به روش سنتي توضيح داده مي‌شود. خيساندن- پوستهاي خشك را براي سه الي شش روز در آب مي‌خيسانند. آهك زني و لش گيري- پوستهاي خيس خورده، نرم و به حالت طبيعي در آمده را به مدت چهار تا شش روز در آب آهك مي‌گذارند. سپس موها، پشمها و مواد زايد را بوسيله كاردك از آن جدا مي‌سازند. آرد جو كردن و تراش مجدد- در اين مرحله بمدت پانزده تا بيست روز پوست ها را در ظرفهاي مخصوص كه حاوي آرد جو مي‌باشند مي‌گذارند سپس توسط كاردك اضافات و لشهاي آن را مي‌تراشند (اين عمل به مدت سه الي چهار روز مجدداً تكرار مي‌شود). نمك پاشيدن- پس از بعمل آوردن مجدد، پوست را نك زني مي‌كنند و به مدت سه الي چهار روز در اين حالت مي‌گذارند. دباغي (مازوكاري) براي اين منظور پوستها را داخل چاله اي مخصوص گذارده و به آن مازو مي‌پاشند. چهار تا پنج روز پوست ها به همين حالت باقي مي‌مانند و هر روز آنها را لگد مال مي‌كنند تا مواد دباغي و گياهي به خوبي وارد پوست شوند. كاشي كاري- پس از اتمام عمليات دباغي پوست ها را در آفتاب خشك كرده و سپس بوسيله سنگ پا سطح پوست را به آرامي‌مي‌مالند تا كاملاً صاف و نرم گردد. رنگ ريختن- از رنگهايي مانند گل ورز، جوهر گلي و يا صابون سفيد در رنگ آميزي رخ چرم استفاده مي‌شود. صيقل زني- آخرين مرحله عمليات چرمسازي است. در اين مرحله پوست دباغي شده را باز كرده و بوسيله مهره، صيقل داده مي‌شود. ماليدن روغن بمنظور نرمي‌و لطافت بيشتر پوست در اين مرحله صورت مي‌گيرد. در نهايت نيز چرمها اندازه گيري شده و بسته بندي مي‌گردند. حال براي نمونه فلوچارت مراحل توليد چرم به روش پيشرفته و صنعتي در شركت چرم مشهد ارائه مي‌گردد. عوامل مؤثر بر كيفيت پوست و چرم الف- پوست: 1-عوامل محيطي يا اقليمي- جغرافيايي، پوست دام كاملا تابع شرايط محيطي است و تغييرات آب و هوا در كيفيت آن تأثير مستقيم دارد. در مواقع خشكسالي يا شرايط اقليمي‌نامناسب به دليل عدم وجود مراتع مناسب، دام براي تغذيه بايد مسافات طولاني را طي نمايد كه طبعاً در بين راه بر اثر برخورد با انوع موانع و خارو خاشاك و نيز راه طولاني و آب شدن چربي زير پوست حيوان، به پوست آن لطمه وارد مي‌شود. 2-ضايعات وارده بر پوست- بر اثر عوامل خارجي: 1-2-ضايعات قبل از كشتار دام- نظير ضربه و خراش در اثر برخورد دام با چوب، عدم دقت در چيدن پشم و جراحات ناشي از قيچي و داغ كردن دام جهت شناسايي آن. 2-2-ضايعات كشتارگاهي- نظير عدم دقت در كندن پوست و فقدان روشهاي ديگر پوست كني، بدي چاقوي سلاخي كه خود علتي در كارد مال شدن، پاره شدن و ايجاد سوراخ بر روي پوست مي‌باشد. كشتار دامهاي خسته، بدي چربي گيري و ... . 3-2-ضايعات حاصل از ناقص خشك كردن و بد نگهداشتن پوست- پوستهاي كنده شده در اثر عدم تسريع در جمع آوري، شستشو، نك زدن، خشك كردن كامل در سايه و يا در اثر بدي روشهاي انبار كردن و ... فاسد مي‌شوند. 3-عيوب وارده بر پوست توسط انگلها و بيماري هاي عفوني- اين عيوب عمدتاً بواسطه عدم بهداشت كافي در محل نگهداري دام، رطوبت زياد، كمبود نور و بدي تغذيه و ... بوجود مي‌آيند. 4-پوست هايي كه از حيوانات مرده بدست مي‌آيد. اين پوست ها اغلب خشن و زبر بوده و بواسطه انبوهي از جراحات كه در رخ پوست وارد شده، صدمه خورده هستند. 5-كشتار خانگي و غير صنعتي- در بعضي از مواقع گوسفند و بز خريداري شده در منزل ذبح مي‌شوند و همين امر منجر به وارد آمدن جراحات مي‌گردد و نيز بدليل عدم آگاهي كامل واسطه ها در هنگام حمل تا كارخانجات چرمسازي صدمات زيادي به پوست وارد مي‌شود (نظير فساد پوست). 6-عوامل اجتماعي و فرهنگي- در كشورهاي جهان سوم، بواسطه پاره اي اصلاحات و توسعه ها نظير توسعه شهرها، جاده ها، كارخانجات، زمينهاي زير كشت و ...، مراتع (بويژه مراتع درجه يك) كه عمده ترين منبع غذايي دام مي‌باشند تخريب شده و از بين رفته اند. بدين لحاظ اين امر تأثيرات منفي از لحاظ كمي‌و كيفي بر توليد پوست مي‌گذارد. 7-عوامل تكنيكي و فني- پروژه هاي گسترش و توسعه دام زنده در بسياري از نقاط جهان تأثير مثبتي در كميت و كيفيت پوست مي‌گذارد. در بسياري از كشورهاي در حال توسعه سيستم پرورش دام ضعيف است و اين امر موجب توليد پوستهاي كوچك كه اغلب آسيب ديده نيز هستند مي‌شود. عدم آگاهي هاي فني دامداران در امر استفاده صحيح از مراتع، اصلاح نژاد دام، تغذيه با علوفه دستي، بهداشت دام، كمبود متخصصين مربوط به دام و دامپروري در بخش دولتي و مديريت هاي غير اصولي و غير فني، اعمال و اجراي نظريات و سليقه هاي شخصي- عدم وجود مراكز تحقيقات گسترده دامي‌و صنايع وابسته با توجه به آب و هوا و نژادهاي متنوع هر كشور از جمله عوامل مؤثر در اين زمينه مي‌باشند. 8-عوامل مالي و برنامه ريزي- رشد همه جانبه بخش چرمسازي مستلزم اقدامات هماهنگ در جهت تأمين مالي براي سيستم توسعه و بازيابي پوستهاي خام بزرگ و كوچك و بسط ظرفيت هاي توليد چرم و محصولات چرمي‌مي‌باشد. دولت ها بوسيله سرمايه گذاري صنعتي و سياست هاي بازرگاني خود نقش موثري در توسعه صنعت چرمسازي ايفا مي‌كنند معهذا فقدان تلاشهاي متناظر براي سرمايه گذاري هاي اساسي در زمينه بهبود عرضه پوست خام كاملاً به چشم مي‌خورد. 9-قيمت- يكي از عوامل در عرضه بسياري از كالاها قيمت آنها مي‌باشد. ولي در مورد پوست اين امر به همان شدت مشاهده نمي‌شود. علت عمده اين است كه توليد كنندگان پوست را بعنوان يك فرآورده فرعي از فعاليت اصلي خود (توليد گوشت) تلقي مي‌كنند. در حقيقت ارزش پوست حدود 5 درصد از درآمد كشتارگاهها را شامل مي‌شود. البته طرح اين مسئله كه پوست با كيفيت بالاتر، درآمد بيشتري را براي دامدار در برخواهد داشت. تأثير كافي در امر بهبود پرورش و كشتار دام و ... نخواهد داشت. البته ممكن است تا حدي نواقص و عيوب در كشتارهاي انبوه كاهش يابد ولي در مورد كشتارهاي غير انبوه اين امر بي تأثير است و خود مستلزم فرهنگ جامع انديشي و نفع جمعي تا نفع فردي است. 10-عوامل طبيعي – نحوه پرورش و تغذيه، شرايط اقليمي، مراتع، خشكسالي، بهداشت كشتار دام و ... از جمله عوامل طبيعي مؤثر بر كميت و كيفيت پوست هستند. كيفيت پايين مراتع (بويژه در كشورهاي در حال توسعه) خشكسالي هاي طولاني مدت (بويژه در قاره افريقا) وجود تلفات در توليد دام، عدم تغذيه صحيح در فصول سرد (بويژه بواسطه كمبود علوفه خشك، عدم اصلاح نژاد دام و ...) تأثير بسزايي در پايين آوردن باروري دام زنده از لحاظ توليد پوست دارد. عدم وجود علوفه كافي در مراتع كه منبع اصلي تغذيه دام مي‌باشند و فقر غذايي مستمر و فزاينده در طول سالها علاوه بر كاهش فرآورده هاي دامي‌سبب ايجاد محيط نامناسب فيزيكو شيميائي براي ژنها (عوامل انتقال دهنده خصوصيات توارثي) گشته و سبب مي‌گردد كه كاهش بازده دامها در طول سالها بصورت ارث به نتايج (نسل بعدي) منتقل گردد. 11-فقدان تسهيلات خطوط ارتباطي مناسب به ويژه در كشورهاي در حال توسعه بين شهر و روستا موجب مي‌گردد كه مقداري از پوستها تا رسيدن به مراكز فروش دچار پوسيدگي شوند. در اغلب كشورهاي در حال توسعه در اثر استفاده از وسايل حمل و نقل نامناسب از قبيل شتر، قاطر، ارابه گاوي و قايقهاي روستايي، خسارتهاي زيادي به پوست وارد مي‌گردد كه اين عوامل نيز تأثير فعاليت هاي زير بنايي را در سرعت بخشيدن به فعاليت هاي توسعه اي بويژه اقتصادي-تجاري نشان مي‌دهد. ب- چرم: در زمينه افزايش كيفيت محصولات چرمي‌عواملي محسوس مي‌باشند كه مي‌توان به پاره اي از آنها اشاره نمود. وجود استراتژي، همراه با سياست گذاري و برنامه ريزي مشخص جهت استفاده مطلوب از كليه منابع اعم از انساني، مادي، اطلاعاتي و مالي كه تضمين كننده هر نوع فعاليت چه در بعد توليدي يا خدماتي است. زيرا مشخص بودن اهداف و برنامه ها، يادگيري دقت و جلوگيري از اتلاف انرژي ها را به همراه دارد. تربيت نيروهاي ماهر و متخصص اعم از دوره هاي مديريتي، كارشناسي و عملياتي. بالطبع براي بدست آوردن توليداتي با كيفيت بالا و مطلوب نياز به آگاهي و علم مربوط به آن صنعت مي‌باشد و بدون داشتن افرادي واجد اين شرايط، پيشرفت در توليد چرم مرغوب غير عملي خواهد بود. دسترسي به مواد اوليه با كيفيت مطلوب- مسلم است كه كيفيت چرم توليدي بستگي به نوع و كيفيت ماده اوليه مورد استفاده دارد و در صورتي در توليد كالاي مرغوب از جمله چرم با كيفيت بالا موفقيت حاصل مي‌گردد كه مواد اوليه مناسب در اختيار توليد كنندگان چرم قرار گيرد. در غير اينصورت در مورد پيشرفت صنعت چرمسازي و توليد محصولي با كيفيت بالا موفقيت چنداني حاصل نخواهد شد. استفاده از ماشين‌آلات جديد و روشهاي به كارگيري آنها- روز بروز نياز كارخانه ها به دقت بيشتر در توليد افزايش مي‌يابد و اين مراكز بايستي جهت تأمين خواسته هاي مصرف كنندگان نهايت دقت را در توليد بعمل آورند. البته صرف دقت به تنهايي و دسترسي به ماشين‌آلات دقيق و پيشرفته قادر به جوابگويي چنين خواسته هايي نخواهد بود. بلكه جمع بين اين دو است كه مي‌تواند كارساز بوده و پيشرفت فن آوري را نيز به همراه داشته باشد. انواع چرم و موارد استفاده از آن: چرم از جمله محصولات با ارزشي است كه از تنوع پذيري بالايي در ايجاد ارزش افزوده در قالب محصولات متنوع چرمي‌برخوردار است لذا آشنايي با انواع چرم و موارد استفاده آنها مي‌تواند راهنماي مناسبي جهت عطف توجه به آن به عنوان يك محصول ارز آور تلقي گردد كه به اختصار و به شرح زير ارائه مي‌گردد: چرم رويه- چرمي‌است كه از پوست بز، گوساله، گاو و گاوميش جهت تهيه كفش توليد مي‌شود. چرم ناپا- چرم ظريف مي‌باشد كه معمولاً براي ساخت لباس و جير و كيف استفاده مي‌شود. چرم لباسي- چرمي‌است كه داراي رخ مي‌باشد. چرم دستكش- چرمي‌نرم و داراي قابليت كشش مي‌باشد و از پوستكهاي كوچك تهيه مي‌شود. چرم آستري- براي داخل كفش استفاده مي‌شود و از سالامبور درجه چهار تهيه مي‌شود. چرم جير- چرمي‌است كه بايستي از طرف گوشتي پوست سالم باشد و رخ مطرح نيست. چرم نبوك- همان چرم لباسي است ولي با استفاده از سمباده زدن از طرف رخ آماده شده است. چرم يوف- از پوست گاو و گاوميش تهيه مي‌شود و محكم و مقاوم مي‌باشد. براي تسمه و كمربند استفاده مي‌شود. چرم اشپالت- در چرمهاي گاوي بعلت ضخامت زياد اين چرم قابل دسترسي است و بدون رخ است و براي ساخت پيش بند و دستكشهاي صنعتي و كفش هاي معمولي ورزشي استفاده مي‌شود. چرم شامور (خاص)- چرم هايي هستند كه دباغي روغني شده اند. قابل شستشو بوده و آب را در خود نگهداري مي‌كنند. توسط روغن ماهي خام تهيه مي‌شوند و براي تميز كردن عينك و شيشه هواپيما و ... استفاده مي‌شود و به رنگ كرم مي‌باشد. چرم زيره- چرمي‌است كه كاملاً دباغي گياهي مي‌شود و قابليت تبادل هوايي خوبي دارد و براي ساخت تخت كفش و چمدان استفاده مي‌شود. چرم ناپلان- از پوست تومور (تودئي) بدست مي‌آيد. استفاده از پوست به همراه پشم ظريف (از داخل) كه با رزين هاي مخصوص دباغي شده و بسيار گران بوده، در مناطق سردسير، اروپا، شوروي و كانادا مورد استفاده قرار مي‌گيرد. چرم كيفي- جزو چرم رويه است. براي كفش مصرفي ندارد ولي از آستري آن استفاده مي‌شود. از پوست بز و گوساله تهيه مي‌شود و در كفشهاي ارزان قيمت بكار مي‌رود، حالتي بين چرم رويه و لباسي دارد. از ضخامت بالايي برخوردار است و داراي نقش مصنوعي مي‌باشد و در توليد كيف مقرون به صرفه است. چرم ناگو- از چرم گوساله براي رويه كفش توليد مي‌شود. چرم مبلي- از چرم لباسي خشن تر است و از كيفي مقاومتر (بزي-گوساله اي- گاوي و ...) چرم چاپي- روي اين چرم توسط پرس ايجاد نقش مي‌شود (چرم گاوي و گوساله اي) چرم دورويه- اين چرم مانند چرم ناپلان است با اين تفاوت كه از يك طرف مانند جير است. انواع محصولات چرمي: كت تك شلوار تكدوپيسدامن پيراهن زنانه يا لباس پالتو بلوزتاپباديكاپشن بارانيجليقهميني شورتلباس موتور سواريسارافون دستكشكلاهشال گردنبند و سگك سه شاخهكمربند بندكفشلباس غواصيلباس ورزشيكت و دامنكت و شلوار دسته برس و سشوارزير بشقابي و زير ليوانيكوسن جاي خودكار و تقويم و ساير لوازم ميزكارچرم براي ميز و كاور و ديوار صندلي ظريف چرميروكش مبل و صندليجامدادي جاي پيچ و ابزارچرم كنار قالي دستبافروكش صندلي اتومبيل و فرمان روكش صندلي هواپيما و ساير لوازم قسمت هاي چرمي‌اتومبيل قسمتهاي چرمي‌اتومبيلجلد پاسپورت و شناسنامه پوست تزئين براي كف اتاق و ... پوست نقاشي شده آويز جعبه وسايل با ارزش چرميجعبه وسايل با ارزش چرمي‌ قاب عكس كيف اداريكيف زنانه و مردانه كيف پاسپورتيچمدان چرميساك چرمي غلاف انواع كلت و اسلحهانواع تسمه هاي صنعتي انواع تجهيزات نظامي‌نظير جاي خشابانواع وسايل پزشكي و ارتوپدي زين و يراق سواركاري غلاف چاقو، سرنيزه، شمشيرقلاده انواع حيوانات بند ساعت كيف پول زنانه و مردانهجاسوئيچي و جاي كليدي 28194017018000 بخش دوم مباحثي در باب صادرات و ابعاد مديريتي آن تجارت بين الملل و كشورهاي روبه توسعه تجارت خارجي معمولاً به كل واردات و صادرات كشور اطلاق مي‌شود كه ارتباط متقابل با دنياي خارجي را اقتضا مي‌كند، ارتباط با دنياي خارجي هم از لحاظ واردات و هم از لحاظ صادرات در بررسي احتمال ايجاد وابستگي اهميت پيدا مي‌كند. مي‌دانيم كه صادرات جزئي از تقاضاي كل براي توليدات داخلي به شمار مي‌رود و حاصل آن كسب درآمد ارزي براي كشور است كه پس از انتقال و تبديل به ريال مي‌تواند منشاء مخارج القايي و افزايش تكاثري درآمد ملي گردد. صادرات بويژه زماني كه با مزيت هاي نسبي كشور در توليد آنها مطابقت داشته باشد راهي براي افزايش رفاه اقتصادي داخلي و استفاده بهينه از منابع است. هدايت منابع اقتصادي به توليد كالاهاي صادراتي از يك سو باعث تقسيم كار و تخصيص مي‌شود و از سوي ديگر توليد كنندگان داخلي را به بازار خارجي وابسته مي‌كند. بنابراين در تجارت خارجي نوع ارتباط مهم است. اگر ارتباط به گونه اي ايجاد شود و نشو و نما يابد كه با كمترين خواست و آگاهي يا قدرت كنترل به ادغام در اقتصاد و بازار جهاني منتهي شود تجارت خارجي كشور را وابسته مي‌كند. بسياري از كشورهاي روبه توسعه به تجارت با دنياي خارجي و بويژه تجارت با كشورهاي پيشرفته صنعتي وابسته اند و علت پابرجايي اين وابستگي از يك سو نياز آنها به دانش فني و امكانات عملي در بكارگيري آن در توليد داخلي و بخصوص توليد كالاهاي صادراتي و از سوي ديگر استفاده از مزيت كشور در توليد كالاها و خدمات است كه به صرفه جويي هاي مقياس و بازار وسيع فروش وابسته مي‌باشند. لذا تك محصولي بودن از بارزترين اشكال وابستگي به تجارت خارجي است و در عوض كمترين وابستگي به كشورهايي بر مي‌گردد كه كالاهاي متنوع، عمدتاً از نوع صنعتي و با ارزش افزوده بالا صادر مي‌كنند. در بيشتر كشورهاي در حال توسعه، صادرات فاقد تنوع لازم مي‌باشد و عموماً محدود به يك يا دو ماده عمده است و در اغلب موارد همين صادرات 70 تا 90 درصد درآمد ارزي كشور را تأمين مي‌كند. به عنوان نمونه صادرات پنبه مصر، قهوه برزيل، مس شيلي، كنف بنگلادش، نفت ايران و ... را مي‌توان نام برد. بطوري كه تجربيات حاصله از بازرگاني بين الملل تا كنون نشان داده، با مختصر كاهش در بهاي جهاني اين مواد، يكباره تراز پرداختهاي ممالك صادر كننده دچار چنان عدم موازنه اي مي‌شود كه حيات اقتصادي آنها را تهديد به نابودي مي‌كند، معمولاً در كشورهايي كه صادرات عموماً متكي به يك يا دو محصول كشاورزي يا مواد خام اوليه است درآمد ارزي از ثباتي برخوردار نيست كه اولاً اين بي ثباتي بسيار شديد است و ثانياً هزينه هاي اين بي ثباتي بسيار زياد مي‌باشد . بنابراين ملاحظه مي‌گردد كه عطف توجه به صادرات به طور اعم و صادرات محصولات غير تك محصولي به عنوان يك ضرورت براي رهايي از وابستگي تلقي گرديده است. جايگاه صادرات غير نفتي در اقتصاد كشور اصولاً ميزان توليد بر مبناي تقاضا شكل مي‌گيرد، تقاضا ممكن است ناشي از عوامل داخلي يا خارجي باشد فقدان عوامل خارجي تقاضا (در اقتصاد بسته) سبب خواهد شد كه توليد تنها بر مبناي عوامل داخلي شكل گرفته و بنابراين علي رغم امكان وجود ظرفيتهاي توليدي، ميزان عرضه در ميزان تقاضا متعادل خواهد شد. اما چنانچه تقاضاي خارجي (صادرات) نيز وجود داشته باشد، طبيعي است كه مي‌توان ظرفيتهاي بلااستفاده را به كار گرفت و اقدام به تأمين تقاضاي خارجي (صدور كالا به خارج) نمود. بنابراين بين ظرفيت هاي توليدي و صادرات غير تك محصولي يك رابطه متقابل وجود دارد. مطالعات انجام شده در كشورهاي مختلف نشان مي‌دهد كه كمي‌استفاده از ظرفيت هاي توليدي مبتلا به تمام كشورهاي در حال توسعه است. ميزان استفاده از ظرفيت هاي توليدي بستگي به سطح توسعه اقتصادي، اجتماعي دارد. بدين معني كه هرقدر سطح توسعه پايين تر باشد، ميزان استفاده از تجهيزات و منابع موجود كمتر است. در كشورهاي جهان سوم علل گوناگوني در عدم استفاده كامل از ظرفيت هاي توليدي دخالت دارند كه كمبود مواد خام و نيروي انساني ماهر در صدر اين علل قرار دارند. آثار جانبي افزايش ظرفيت هاي توليدي افزايش ظرفيتهاي توليدي بمنظور صادرات غير نفتي بر پديده اشتغال، ركورد و تورم تأثير مي‌گذارد به بياني ديگر، به حداكثر رسانيدن استفاده از ظرفيتهاي توليدي مي‌تواند نقش قاطعي در از بين بردن بيكاري، ركود و تورم داشته باشد. فرض مي‌كنيم ميزان استفاده از ظرفيتهاي توليدي را از 60 درصد به 100 درصد برسانيم. در اين صورت نه تنها توليد به مقدار 40 درصد افزايش مي‌يابد بلكه حداقل 23 درصد بر تعداد شاغلان افزوده مي‌شود (بالا نرفتن تعداد شاغلان درست به ميزان 40 درصد ناشي از صرفه جويي هاي حاصل از مقياس است) از طرف ديگر عدم استفاده از ظرفيتهاي كامل باعث بالا رفتن نسبت سرمايه به نيروي كار و نسبت سرمايه به توليد است كه اولي به معني لزوم سرمايه گذاري بيشتر در مقابل هر نفر شاغل و دومي‌به معني بالا رفتن غير لازم هزينه هاي توليدي و افزايش غير ضروري قيمت كالاست كه همراه با كمبود كالا نقش مهمي‌در ايجاد پديده تورم ركودي دارد. نقش صادرات غير نفتي در ايجاد اشتغال صادرات غير نفتي كليه اجزاء و عوامل اقتصادي به ويژه اشتغال را تحت تأثير خود قرار مي‌دهد. مصاديق اثر گذاري آن را بر اشتغال مي‌توان در زمينه هاي توليد، گردآوري، بسته بندي، صدور و بازاريابي يافت. متأسفانه آمار و ارقام دقيق در جهت اثبات اين قضيه وجود ندارد ولي با توجه بيشتر به جنبه هاي كيفي قضيه مي‌توان اين تأثير گذاري را روشن ساخت. در زمينه توليد، طبيعي است كه صرفاً تقاضاي داخلي در مقابل توليدات با فرض وجود بيكاري، زماني كه بين عرضه و تقاضاي داخلي تعادل برقرار شود، مي‌تواند اشتغال را افزايش دهد. از سوي ديگر چنانچه توليدات مورد نظر به بازارهاي خارجي نيز صادر گردد، در واقع افزايش تقاضا تلقي مي‌گردد كه امكان توليد و عرضه بيشتر كالاها و بنابراين زمينه اشتغال بيشتر را فراهم مي‌كند. بنابراين صادرات غير نفتي از جهت توليد مي‌تواند مستقيماً از طريق نيروي كار فعال در فرآيند توليد و يا غير مستقيم از جهت تأمين مواد اوليه و ماشين‌آلات توليدات مزبور، اشتغال را تحت تأثير قرار دهد. البته هر مقدار كالاها يا توليدات فوق كاربرتر بوده و به منابع داخلي وابستگي بيشتري داشته باشد تأثير آن بر اشتغال بيشتر است. كالاهاي صادراتي براي صدور بايستي از مراكز توليد گرداوري و جهت صدور مهيا شوند. طبيعي است كه اين مسأله بايستي توسط نيروي انساني انجام پذيرد. به عبارت ديگر از اين جنبه، نيروي انساني در بخش حمل و نقل، تجار و صادر كنندگان، نيروهاي دولتي مشغول در بخش گمركات و ... همه به دليل وجود صادرات مي‌باشد. كه البته ارتباط صادرات غير نفتي و اشتغال از اين بابت به حجيم و وزين بودن كالا ارتباط بيشتر دارد يعني هرقدر كالاهاي صادراتي داراي حجم و وزن بيشتري باشد لاجرم بايد افراد و نيروي انساني بيشتري جهت حمل و صدور كالاها به كار گرفته شوند. به هر حال بين صادرات غير نفتي و اشتغال رابطه تنگاتنگي وجود دارد كه علاوه بر موارد فوق الذكر، زمينه هاي اشتغال در مواردي چون تحقيقات و بازاريابي، برگذاري نمايشگاههاي تجاري-صادراتي، سمينارهاي مرتبط با صادرات و مهمتر از انها، ادارات و ارگانهاي دولتي كه جهت توسعه صادرات تشكيل مي‌شوند (مانند مركز توسعه صادرات) و ... كه به هر حال هريك بنابه مورد، تعدادي از نيروي انساني كشور را به خود مشغول مي‌كند. تعريف استراتژي استراتژي عبارت است از الگو يا طرحي كه هدف ها، سياست ها و زنجيره هاي عملياتي يك سازمان را در قالب يك كل به هم پيوسته با يكديگر تركيب مي‌كند. نقش و جايگاه صادرات غير نفتي در استراتژي هاي توسعه اقتصادي اگر بخواهيم رشد و توسعه كشورها را كه در نتيجه برنامه و الگوهاي خاص صورت گرفته است مشخص و تفكيك كنيم، مي‌توان كشورها را از زاويه تجارت خارجي به دو دسته كلي درون گرا و برون گرا تقسيم نمود. كشورهاي درون گرا به بياني كشورهاي طرفدار سياست جايگزيني واردات مي‌باشند. كشورهاي برون گرا، كشورهاي قائل به صادرات هستند كه سياست بازرگاني خارجي آنها در جهت تشويق صادرات عمل مي‌كند. سعي ما براين است كه در اينجا هر يك از دو سياست را جداگانه تبيين نماييم و نظراتي را كه در توجيه و تفسير هر سياست بيان شده است معرفي كنيم. الف- استراتژي جايگزيني واردات تعريف- سياست درون نگري اقتصادي و به بياني استراتژي جايگزيني واردات مبتني بر تأمين احتياجات بازار داخل كشور با توليدات داخلي مي‌باشد، به صورتي كه اين توليدات به مرور جايگزين واردات گردند. هدف- عمده ترين هدف از انتخاب اين استراتژي رهايي از وابستگي وارداتي و رسيدن به خودكفائي است. وابستگي وارداتي به صورتي كه كشور را آسيب پذير كرده است يعني به علت نياز شديد به كالاهاي وارداتي، چنانچه كاهش يا قطع واردات صورت گيرد، كشور مزبور در تنگناي اقتصادي قرار گرفته و عواقب ناگوار سياسي، اقتصادي براي آن بوجود مي‌آيد. از يك طرف انتخاب اين روش در جهت كاهش يا قطع نيازهاي ارزي و آسيب پذيري مي‌باشد و از طرف ديگر باعث تشويق توليدات داخلي مي‌شود كه اين تشويق و حمايت از توليدات داخلي معمولاً با روشهاي كنترل ارزي، تعرفه و عوارض گمركي، سهميه بندي ها و ديگر سياست هاي محدودكننده واردات انجام مي‌گيرد. همچنين در مورد ايجاد صنايع جايگزيني واردات چنين مطرح مي‌شود كه اين گونه صنايع بالاخره به مرحله سود آوري توليد به مقياس وسيع و هزينه هاي كم خواهد رسيد و يا اينكه تراز پرداخت ها با ورد مقدار كمتري از كالاهاي مصرفي بهبود مي‌يابد. نقد و بررسي اين استراتژي عامل مهم در انتخاب استراتژي جايگزيني واردات، رهايي از وابستگي وارداتي و رسيدن به خودكفايي بود. يعني جايگزين كردن واردات بوسيله محصولات داخلي، روش كلي در اين سياست تمايل به كاهش يا قطع روابط تجاري است كه در صورت شدت اين تمايل به صورت سياست انزواي كامل و در صورت ضعف تمايل به شكل متعادل تر متوجه سياست مبتني بر خودكفائي مي‌باشد. ب- استراتژي توسعه صادرات: تعريف- سياست برون گرايي اقتصادي و به بيان ديگر سياست توسعه اقتصادي بر اساس «توسعه بخش صادرات» مبتني بر تشويق صادرات در كشور است. يعني در جهت صادرات كالا و افزايش صادرات در كشور و با تأكيد بر توسعه صنايعي كه از مزيت نسبي برخوردارند و يا اينكه به گونه اي امكانات توليدي دارند. هدف- تأمين منافع اقتصادي كشور از طريق توسعه و تنوع در صادرات و تحصيل هرچه بيشتر درآمد هاي ارزي به كمك آن مي‌باشد. به عقيده چنري در كشورهاي در حال توسعه صادرات محصولات صنعتي نه تنها منبع رشد اقتصادي براي آنها مي‌باشد بلكه در برطرف كردن نيازهاي ارزي آنها بسيار مؤثر است. وي معتقد است كه در سياست توسعه بخش صادرات اصول و مكانيسم بازار بايد در نظر گرفته شود، چون در غير اين صورت صادرات در بازارهاي بين المللي شكست خواهد خورد و در نتيجه رشد و توسعه اقتصادي هم حاصل نخواهد شد. نقد و بررسي اين استراتژي روش كلي در سياست توسعه بخش صادرات تمايل به تجارت آزاد دارد و در صورت عدم ايجاد هرگونه محدوديتي در اعمال اين سياست آن را مي‌توان استراتژي درهاي باز اقتصادي ناميد كه مبتني بر اصل مزيت نسبي در اقتصاد كشور مي‌باشد. نكته مهم اين است كه بدون در نظر گرفتن امكانات توليد كشور نمي‌توان از صادرات صحبتي كرد و اين توليد مي‌بايست كالاهاي قابل عرضه در بازارهاي بين المللي باشد و توجه به عواملي كه امكانات رقابت را با ممالك ديگر فراهم مي‌سازد، نيز از ضروريات است. انواع استراتژي هاي رقابتي عام مسأله اساسي در استراتژي رقابتي، عبارت است از موقعيت نسبي مؤسسه در درون صنعت مربوط به خود، موضع گيري نشانگر آن است كه آيا سود آوري مؤسسه نسبت به ميانگين صنعت ذيربط بالاست يا پايين. مؤسسه اي كه بتواند به درستي موضع گيري كند، ممكن است ميزان بازيافت در خور توجهي كسب كند. حتي اگر كه ساختار صنعت، نامطلوب و سود آوري آن متوسط باشد. ركن اساسي عملكرد بالاي ميانگين در بلند مدت در واقع آن گونه برتري رقابتي است كه بتوان حفظش كرد. اگرچه مؤسسه مي‌تواند برابر با رقبايش داراي شمار فراواني از نقاط ضعف و قوت باشد، اما دو گونه برتري اساسي هست كه مؤسسه مي‌تواند داشته باشد. هزينه كم و تمايز محصول، اهميت هر توانايي يا ضعف مؤسسه در نهايت تابع اثر گذاري آن به هزينه يا تمايز نسبي است. برتري هزينه و تمايز به نوبه خود از ساختار صنعت مربوط سرچشمه مي‌گيرد. آنها پي آمد توانمندي مؤسسه در برخوردي بهتر از رقبايش با پنج نيرو هستند. دو مورد اساسي برتري رقابتي يعني هزينه كمتر و تمايز محصول، همگام با دامنه فعاليت هايي كه مؤسسه سعي دارد به كمك آنها به آن دو هدف دست يابد يعني هدف گسترده و هدف كوچك، منجر به سه «استراتژي عام» براي دست يابي به عملكرد بالاي ميانگين در آن صنعت مي‌شود كه عبارتند از: 1-رهبري هزينه 2-تمايز محصول3-تمركز فرآورده. استراتژي سوم يعني تمركز فرآورده به دو گونه مي‌باشد: الف- تمركز در هزينه. ب- تمركز بر تمايز. هريك از استراتژي هاي عام مسير كاملاً مستقلي را به سوي برتري رقابتي طي مي‌كند در حاليكه نوع برتري را با توجه به هدف استراتژيك مورد نظر بر مي‌گزيند. استراتژي هاي رهبري هزينه و تمايز محصول در پي برتري رقابتي در گستره وسيعي از مؤسسه هاي موجود در يك صنعت هستند در حاليكه استراتژي هاي تمركز، نظر به برتري هزينه (تمركز بر هزينه) و تمايز (تمركز بر تمايز) در بخش كوچكي دارند. اقدامات ويژه اي كه براي اجراي هر استراتژي عام مورد نياز است در ميان صنايع مختلف، متفاوتند. همچنانكه استراتژي هاي يك صنعت خاص مختلف اند. هرچند گزينش و اجراي يك استراتژي عام بسيار دشوار است ما اين استراتژي ها مسيري منطقي هستند كه به سوي برتري رقابتي در هر صنعت بايد آنها را جستجو كرد. مفهوم بنيادين كه در پي استراتژي عام وجود دارد آن است كه برتري رقابتي در كانون هر استراتژي قرار دارد و دستيابي به استراتژي رقابتي، مؤسسه را بر آن مي‌دارد كه انتخاب كند، يعني اگر مؤسسه قرار است به برتري رقابتي دست پيدا كند، بايد گزينش را درباره نوع برتري رقابتي مورد نظر و محدوده مربوط به آن را انجام دهد. شعار «همه چيز بودن براي همگان» حاكي از ميانه روي استراتژيك و زير ميانگين بودن است زيرا اين شعار اغلب بدان معناست كه مؤسسه اصلاً هيچگونه برتري رقابتي ندارد. رهبري در هزينه از ميان سه استراتژي عام، رهبري هزينه از همه روشن تر است، در اين استراتژي مؤسسه مي‌كوشد تا در رشته صنعتي خود توليد كننده اي كم هزينه باشد. منابع برتري هزينه متنوع بوده و به ساختار صنعت ذيربط بستگي دارد. اين منابع ممكن است شامل صرفه جويي هاي حجم عمليات، مالكيت تكنولوژي، دست يابي ممتاز به مواد خام و عوامل ديگر باشد. دست يابي به موقعيت توليد كننده اي كم هزينه چيزي است فراتر از تنها كسب مهارت ها، بلكه بايد تمامي‌منابع برتري هزينه را رديابي كرد و به كار بست. توليد كنندگان كم هزينه به طور معمول يك محصول استاندارد يا غير تجملي را مي‌فروشند و بر حجم وسيع يا برتري هاي رقابتي مطلق هزينه از كليه منابع تأكيد مي‌ورزند. اگر مؤسسه اي بتواند رهبري هزينه را بدست آورد و آن را حفظ كند، آنگاه در رشته صنعتي خود در بالاي ميانگين قرار دارد، مشروط بر آنكه بتواند تسلط خود را بر قيمت ها در حد ميانگين رشته صنعتي خود يا پايين تر از آن نگه دارد. مؤسسه پيشرو در هزينه، با ارائه سطح قيمتي معادل يا زيرميانگين نسبت به رقبايش، موقعيتي دارد كه منجر به بازيافت بيشتر مي‌شود. با اين وجود، پيشرو هزينه نمي‌تواند اصولي را كه بر كالاي متمايز حاكم است ناديده انگارد. اگر محصول وي از نظر مشتريان قابل قبول نباشد، مجبور خواهد بود براي ادامه فروش، قيمت هاي خود را خيلي كمتر از رقبا كاهش دهد و اين امر موقعيت هزينه مطلوب وي را خنثي مي‌كند. يك مؤسسه پيشرو در هزينه، بايد از نظر مباني تمايز كالا، نسبت به رقبايش يا برابر يا نزديك به آنها باشد تا عملكردي بالاي ميانگين داشته باشد حتي اگر ناگزير باشد براي حفظ برتري رقابتي خود بر رهبري هزينه تكيه كند. برابري در مباني تمايز به پيشرو هزينه اجازه مي‌دهد تا برتري هزينه خود را به طور مستقيم به سودي بيشتر از سود رقبا تبديل كند. نزديك بودن به كالاي متمايز بدان معني است كه كاهش دادن قيمت براي دستيابي به سهم بازار قابل قبول، هزينه هاي مؤسسه كم هزينه را افزايش نمي‌دهد ولذا مي‌تواند بازيافتي بالاي ميانگين داشته باشد. منطق استراتژيك دررهبري هزينه، مؤسسه را ملزم مي‌كند كه پيشرو هزينه باشد و نه اينكه يكي از مؤسسه هايي كه براي نيل به اين پايه مي‌كوشند. مؤسسات بسياري با تشخيص ندادن اين نكته، خطاهاي جدي استراتژيك مرتكب شده اند. هنگامي‌كه بيش از يك مدعي پيشتازي هزينه وجود داشته باشد، رقابت ميان آنان بسيار شديد است زيرا هر ميزان از سهم بازار براي همه جدي است. اگر يك مؤسسه نتواند رهبري هزينه را به دست گيرد و ديگران را به يك استراتژي هاي خود ترغيب كند، پي آمد هاي سوددهي (و ساختار بلند مدت صنعت) فاجعه آميز خواهد بود. بدين ترتيب رهبري هزينه آن گونه استراتژي است كه اختصاصاً بر پيشدستي در خريد مواد و كالا مبتني باشد، مگر آنكه دگرگوني هاي تكنولوژيكي عمده، مؤسسه اي را بر آن دارد كه تحولي بنيادي در موقعيت هزينه به وجود آورد. تمايز محصول دومين استراتژي عام وجه تمايز محصول است. در استراتژي تمايز محصول، مؤسسه مي‌كوشد تا در زمينه ابعادي كه به طور گسترده مورد توجه خريداران است در صنعت مربوط به خود بي همتا باشد و يك يا چند ويژگي را كه خريداران موجود در يك صنعت مهم مي‌دانند بر مي‌گزينند و موقعيتي بي نظير براي خود فراهم مي‌كند تا آن نيازها را برطرف كند. در اين صورت چنين مؤسسه اي با قيمت هاي بالايي كه دارد پي آمد اين بي همتايي را لمس مي‌كند. ابزار دست يابي به تمايز در هر صنعت وضع خاص خود را دارد. تمايز ممكن است بر خود محصول، نظام فروش و تحويل آن، شيوه بازاريابي، و عوامل بسيار ديگر مبتني باشد. سازماني كه بتواند ويژگي تمايز محصول را به دست آورد و آن را نگه دارد، در صنعت مربوط به خود عملكردي بالاي ميانگين دارد، به شرط آنكه اضافه قيمت آن از هزينه اي كه براي بي همتا شدن صرف شده است فراتر رود. بنابراين، مؤسسه متمايز همواره بايد تلاش كند راههايي براي متمايز شدن بيابد به نحوي كه اضافه قيمت مربوط، فراتر از هزينه متعلق به تمايز باشد. چنين مؤسسه اي نمي‌تواند موقعيت هزينه خود را ناديده بگيرد. زيرا قيمت هاي زياد آن نسبت به محصولات مشابه، به توسط موقعيت هزينه نامطلوبي كه دارد خنثي مي‌شود. از اين رو، مؤسسه متمايز با كاهش هزينه درتمام ابعادي كه بر تمايز تأثير نمي‌گذارند به برابري يا نزديكي هزينه اش با سطح مرسوم و متناسب با هزينه هاي رقبا نظر دارد. منطق استراتژي تمايز محصول، ايجاب مي‌كند كه مؤسسه ويژگي هايي را برگزيند كه بتواند بر پايه آن خود را جلوه گر كند و آنها جدا با ويژگي هاي رقبا متمايز باشند. اگر مؤسسه بخواهد با قيمتي بالاتر فروش كند، بايد واقعا از جهتي بي همتا باشد يا دست كم در چشم مردم بي همتا جلوه كند. به هر صورت، در مقايسه با رهبري هزينه، اگر شماري از ويژگي هايي كه به طور گسترده مورد پسند خريداران است وجود داشته باشد، مي‌توان از بيش از يك استراتژي تمايز بهره برداري كرد. تمركز (محدودنگري) سومين استراتژي عام، تمركز بر محصول است. اين استراتژي كاملاً با دو استراتژي ديگر فرق دارد، زيرا بر گزينش دامنه رقابت محدود، بر درون يك رشته صنعتي مبتني است- مؤسسه محدود نگر عضو يا گروهي از اعضاي صنعت مربوط به خود را بر مي‌گزيند (پاره بازار) و استراتژي خود را براي خدمت به آنها و حذف ديگران به كار مي‌برد چنين مؤسسه اي با بهبود استراتژي خود براي بازارهاي انتخابي مي‌كوشد به نوعي برتري رقابتي در آن بازارها دست يابد. حتي اگر كه از يك برتري رقابتي فراگير برخوردار نباشد. استراتژي محدودنگر به دو گونه است: الف: تمركز بر هزينه ب: تمركز بر تمايز در استراتژي تمركز بر هزينه، مؤسسه در پي برتري هزينه در پاره بازار مورد نظرش مي‌باشد. ولي در استراتژي تمركز بر تمايز، مؤسسه مي‌كوشد در پاره بازار خود به تمايز محصول دست يابد. هر دوگونه استراتژي تمركز بر تمايز مؤسسه مي‌كوشد در پاره بازار خود به تمايز محصول دست يابد. هر دو گونه استراتژي تمركز بر تفاوتهاي موجود ميان پاره بازار مورد نظر مؤسسه و ديگر پاره بازارهاي صنعت ذيربط استوار است. پاره بازار مورد نظر يا بايد در بردارنده خريداراني با نيازهاي غير معمول باشد، يا در غير اينصورت، نظام توليد و توزيعي كه به شايسته ترين وجه به اين پاره بازار خدمات مي‌رساند بايد با نظام توليد و توزيع مربوط به پاره بازارهاي ديگر متفاوت باشد. تمركز بر هزينه از اختلافهاي موجود در وضعيت هزينه برخي پاره بازارها سود مي‌برد، ولي تمركز بر تمايز، نيازهاي ويژه خريداران يك پاره بازار خاص را مورد نظر قرار مي‌دهد. چنين اختلافهايي حاكي از آن است كه بر اين پاره بازارها خدمات مناسب به توسط رقباي بزرگي كه در عين حال بايد پاره بازارهاي بسيار ديگري را در نظر داشته باشند نمي‌رسد. از اين رو مؤسسه تمركزنگر مي‌تواند برتري رقابتي را با خدمت كردن تنها به اين پاره بازارها به دست آورد. البته آشكار است كه گستردگي بازار مورد نظر درجاتي دارد، اما اصل بنيادي تمركز، عبارت است از استفاده از تمايزات ظريفي كه بازار مورد نظر با وضعيت تعادلي رشته صنعتي دارد. ناگفته نگذاريم كه تمركز محدود نيز به تنهايي براي دست يابي به عملكرد بالاي ميانگين كافي نيست. محدود گرايي، يعني استفاده از فرصتهاي ناشي از عملكرد پايين تر يا بالا تر از حد مطلوب رقباي بزرگ ممكن است رقبا در تأمين نيازهاي يك پاره بازار خاص عملكرد مطلوب نداشته باشند و اين امر امكان اقدام را براي تمايز محدود فراهم مي‌آورد، رقبايي كه هدفهاي بسيار وسيع دارند نيز ممكن است عملكردي فراتر از ميزان لازم براي تأمين نيازهاي يك پاره بازار داشته باشند، بدين معنا كه براي اين خدمات، هزينه هايي را بيش از حد لازم تقبل مي‌كنند. فرصتي كه براي استراتژيست هاي محدود نگر باقي مي‌ماند اين است كه با نيازهاي چنين پاره بازاري برخورد كنند و ديگر هيچ. اگر پاره بازاري كه مورد نظر استراتژيست تمركزگراست با پاره بازارهاي ديگر تفاوت نداشته باشد، استراتژي تمركز موفق نخواهد شد. مثال اين مطلب رقابت شركت هاي كوچك نوشابه سازي با ساير شركتهاي بزرگ با تنوع محصولات در اين زمينه مي‌باشد. همچنين اگر مؤسسه اي بتواند در پاره بازار خود به رهبري هزينه يا تمايز محصول دست يابد و اين پاره بازار جذابيت لازم را داشته باشد در صنعت خود عملكردي فراتر از ميانگين دارد. جذابيت ساختاري يك پاره بازار شرط لازم است زيرا برخي پاره بازار هاي يك صنعت نسبت به بقيه سود آوري كمتري دارند اگر تمركز گرايان براي پاره بازارهاي مختلف هدف گيري كنند، اغلب امكان به كار بردن استراتژي هاي پايدار تمركز در يك صنعت به ميزان كافي وجود ندارد بيشتر صنايع، پاره بازارهاي مختلفي دارند و چون هريك از آنها خريداراني با نيازمنديهاي مختلف يا محصول مطلوب مختلف يا نظام توزيع مختلفي دارند همواره موردي براي به كار بردن استراتژي تمركز وجود دارد. ميانه روي مؤسسه اي كه هر سه استراتژي عام را به كار مي‌برد اما نمي‌تواند به هيچ كدام دست يابد، «ميان زمين و آسمان» معلق است. چنين مؤسسه اي برتري رقابتي ندارد. اين گونه موقعيت استراتژيك دستوري عملي است براي عملكرد زير ميانگين، مؤسسه ميانه رو بدون داشتن هرگونه امتيازي رقابت مي‌كند، زيرا مؤسسه هايي كه رهبري هزينه، تمايز محصول با تمركز در محصول را در دست دارند براي رقابت در هر پاره بازاري از موقعيت بهتري سود مي‌برند. اگر مؤسسه اي ميانه رو آنقدر خوش اقبال باشد كه محصول يا خريداري سودآور پيدا كند، رقبايي كه از برتري رقابتي پابرجايي برخوردارند به سرعت چنين غنيمتي را به يغما مي‌برند. در بيشتر صنايع رقباي بسيار معدودي درحالت ميانه روي قرار دارند. مؤسسه ميانه رو تنها اگر ساختار صنعتي بسيار دلخواهي داشته باشد يا اگر آنقدر خوش اقبال باشد كه رقبايش نيز در ميانه راه مانده باشند، خواهد توانست منافعي چشمگير به دست آورد. به هر صورت، اين گونه مؤسسات سود بسيار كمتري از رقبايي دارند كه بر يكي از استراتژي هاي عام مسلط هستند. رشد صنعتي غالباً فاصله موجود ميان عملكرد مؤسسه هايي را كه يك استراتژي عام دارند و مؤسسه هايي را كه در ميانه راه هستند عميق تر مي‌كند، زيرا استراتژي هاي ناپخته اي را كه همراه رشد سريع پديد آمده اند برملا مي‌كند. ميانه رو بودن اغلب ناشي از بي ميلي مؤسسه به گزينش راهي براي رقابت است. مؤسسه ميانه رو براي دست يابي به برتري رقابتي از هر ابزاري استفاده مي‌كند اما راه به جايي نمي‌برد، زيرا رسيدن به انواع مختلف برتري رقابتي، همواره ناگزير با اقدامي‌از هم گسيخته و نامرتبط همراه است. ميانه رو بودن همچنين، مؤسسه هاي موفق ديگر را كه استراتژي عام خود را با رشد سازمان هم آهنگ مي‌كنند بر مي‌انگيزد. مخدوش كردن يك استراتژي عام و آنگاه به حالت تعليق در آمدن براي مؤسسه تمركز گرا كه به صورت پاره بازار مسلط شده است، بسيار هشدار دهنده است. اما تمركز متضمن محدود كردن تعمدي حجم فروش كنوني است. در اين گونه موارد، موفقيت موجب مي‌شود تمركزگرا علل موفقيت خود را ناديده بگيرد و استراتژي تمركز را فداي رشد كند، اگر مؤسسه تمركزگرا به جاي چشم پوشي از استراتژي عام صنايع جديد را پيدا كند و با استفاده از استراتژي خود يا روابط بين سازمان در آن رشد كند به موفقيت بيشتري مي‌رسد. مفهوم استراتژي عام بر اين فرض استوار است كه راه هايي چند براي دست يابي به برتري رقابتي وجود دارد كه البته بستگي به ساختار هر صنعت دارد. اگر تمامي‌مؤسسه هاي يك صنعت از اصول استراتژي رقابتي پيروي مي‌كردند هر يك مي‌توانستند مباني مختلفي را براي برتري رقابتي برگزيند. هر چند تمامي‌استراتژي هاي رقابتي موفق نيستند اما راههايي براي عملكرد دلخواه وجود دارد. برخي از مفاهيم استراتژيك تنها به يك راه محدود (و بيشتر بر هزينه) به سوي برتري رقابتي استوار شده اند. ولي اين مفاهيم نه تنها براي بسياري از مؤسسه ها موفقيت آميز نبوده اند، كه مي‌توانند ديگر مؤسسه هاي يك رشته صنعتي را هم به گزينش همان نوع برتري رقابتي و به همان طريق ترغيب كنند، كه نتايج بسيار نامطلوب آن را مي‌توان پيش بيني كرد. تعريف بازاريابي: پرفسور پل كانورسي استاد كرسي بازاريابي دانشگاه ايلي نوئي آمريكا بازاريابي را بشرح زير تعريف كرده است. «بازاريابي شامل كليه فعاليتهايي است كه در بوجود آوردن فايده درمحل، زمان و مالكيت مؤثر مي‌باشد. بعبارت ديگر بازاريابي عبارتست از كليه فعاليت هايي كه با تغيير محل و يا زمان عرضه يا مالكيت كالا ها باعث بوجود آمدن فايده مي‌شود.» تعريف ديگري كه انسيتوي بازاريابي و مديريت فروش انگلستان از بازاريابي نموده به شرح زير است. «بازاريابي عبارت است از عمليات ابتكاري مديريت كه باعث پيشرفت امر تجارت مي‌شود و پيش بيني تخمين احتياجات مصرف كنندگان و بررسي آن بمنظور توسعه توليد به نحوي كه جوابگوي آن احتياجات باشد. بازاريابي يابي منابع توليد و توزيع كالاها و خدمات را به يكدگير مرتبط ساخته ميزان كوشش و فعاليت را براي فروش كالاها با فايده به مصرف كنندگان، تعيين و رهبري مي‌نمايد. » امروزه صاحبنظران، بازاريابي را فرآيند ارضاي نيازها و خواسته هاي بشر تعريف مي‌كنند. به نظر فيليپ كاتلر، برجسته ترين صاحبنظر در اين رشته، بازاريابي عبارت است از: «فعاليتي انساني در جهت ارضاي نيازها و خواسته ها از طريق فرآيند مبادله». استراتژي هاي عمده تقسيم بندي بازار هر بازاري را مي‌توان تا حدودي تقسيم بندي نمود، زيرا خريداران تشكيل دهنده بازار متجانس نبوده و تفاوت عمده آنها در خصوصيات مكاني، اجتماعي، اقتصادي، شخصيتي، چگونگي خريد و غيره مي‌باشد. شركتهاي توليدي معمولاً از تفاوتهاي مذكور آگاهي دارند ولي ممكن است سياست هاي بازاريابي خودرا بر مبناي آگاهي مزبور تنظيم نموده و يا آنها را ناديده بگيرند. در حقيقت سه نوع استراتژي مختلف براي شركت ها وجود دارد. 1- استراتژي بازاريابي يكسان اگر شركت تنها يك كالا توليد كند و بخواهد با اجراي تنها يك برنامه بازاريابي كليه خريداران را جذب نمايد، اين استراتژي بازاريابي يكسان ناميده مي‌شود. غالب شركتها سعي نموده و مي‌نمايند كه استراتژي بازاريابي يكسان را مورد توجه قرار دهند. در اين مورد شركت منحني تقاضاهاي مختلف تشكيل دهنده بازار را ناديده گرفته و بازار كالا را به صورت مجموعه واحدي در نظر مي‌گيرد و توجه خود را به نيازهاي مشترك كه عموماً در بين خريداران وجود دارد معطوف ساخته و به ساير نيازهاي متفاوت آنان توجهي نمي‌نمايد. شركت سعي مي‌كند كالا و برنامه هاي بازاريابي خود را به نحوي طراحي نمايد كه بيشترين تعداد خريداران را در بربگيرد. تأكيد آن روي استفاده از كانالهاي توزيعي انبوه، وسيله تبليغاتي انبوه، پيام تبليغاتي عمومي‌(در برگيرنده مجموعه بازار) مي‌باشد. هنگامي‌كه چندين شركت در صنعت همين استراتژي را دنبال نمايند، نتيجه حاصل تمركز بيش از حد فعاليتهاي رقابت آميز در قسمت يا قسمت هاي وسيع بازار خواهد بود و نيازهاي قسمت هاي كوچك بازار ارضا نشده باقي خواهد ماند. 2- استراتژي بازاريابي تفكيكي اگر شركت كالاهاي جداگانه توليد و يا برنامه هاي بازاريابي متفاوت به قسمت هاي مختلف بازار عرضه نمايد يا كالاهاي واحدي را با برنامه بازاريابي متفاوت به قسمتهاي مختلف بازار بفروشد، اين استراتژي بازاريابي تفكيكي ناميده مي‌شود. تحت استراتژي بازاريابي تفكيكي، شركت تصميم مي‌گيرد كه در قسمت هاي مختلف بازار فعاليت نمايد. به همين دليل كالاهاي جداگانه و برنامه هاي متفاوت (يا كالاي واحد با برنامه هاي بازاريابي متفاوت) متناسب براي هر قسمت از بازار را طراحي مي‌كند. در اين حالت شركت اميدوار است كه با عرضه كالاها و فعاليت هاي بازاريابي متفاوت فروش بيشتر و موقعيت بهتري در هر يك از قسمت هاي بازار كسب نمايد. بعلاوه با توجه به اينكه كالاها و برنامه هاي بازاريابي بر مبناي نيازها و تمايلات خريداران طراحي گرديده است لذا شركت تلاش مي‌نمايد تا وفاداري آنان را به كالاهاي خود جلب نمايد. نتيجه نهايي اعمال استراتژي بازاريابي تفكيكي، ايجاد فروش بيشتر در مقايسه با استراتژي بازاريابي يكسان است. بديهي است كه با توليد كالاهاي متنوع و عرضه آنها از طريق كانالهاي توزيعي مختلف، فروش شركت افزايش مي‌يابد. ولي در عين حال اجراي سياست مذكور هزينه هاي مديريت را بالا مي‌برد. هزينه هاي شركت كه در نتيجه سياست مزبور افزايش مي‌يابند عبارتند از: هزينه هاي توليد، هزينه هاي اداري، هزينه‌هاي نگهداري كالا، هزينه هاي فعاليت هاي تشويق و ترغيب. لازم به ذكر است كه استراتژي بازاريابي يكسان و بازاريابي تفكيكي نشان دهنده آن است كه شركت به دنبال بازار كالا به طور كلي است. 3- استراتژي بازاريابي تمركزي اگر شركت تلاشهاي خود راتنها در يك يا چند قسمت پرسود بازار متمركز سازد، اين استراتژي بازاريابي تمركزي ناميده مي‌شود. اين استراتژي بخصوص در مواردي كه منابع شركت محدود است مورد استفاده بيشتري قرار مي‌گيرد. بجاي اينكه شركت بدنبال سهم كوچكي از يك بازار بزرگ باشد، در جستجوي سهم بزرگي از يك يا چند بازار كوچك مي‌باشد. به عبارت ديگر، شركت به جاي پخش امكانات خود در سطح وسيعي از قسمت هاي بازار، نيروهاي خود را متمركز مي‌كند تا موقعيت خوبي در يك يا چند منطقه بازار به دست آورد. با اتخاذ استراتژي بازاريابي تمركزي، شركت موقعيت بازاريابي قوي در قسمت بخصوصي از بازار كه در آن فعاليت دارد (به دليل آگاهي بيشتر از نيازهاي قسمت مربوطه) بدست آورده و شهرت ويژه اي كسب مي‌نمايد. بعلاوه شركت مي‌تواند بعلت استفاده از تخصص در توليد، توزيع و تبليغات صرفه جويي داشته باشد. و اگر بازار بخوبي انتخاب شود، شركت مي‌تواند از نرخ بالاي سوددهي نيز برخوردار گردد. ارزشيابي و انتخاب استراتژي تقسيم بندي بازار استراتژي هاي سه گانه بازاريابي يكسان، بازاريابي تفكيكي و بازاريابي تمركزي آنهايي هستند كه شركت مي‌تواند يكي از آنها را انتخاب نمايد. در عمل، شركت ممكن است مزاياي يك استراتژي را چنان قاطع بداند كه مسئله انتخاب مطرح نگردد. يا اينكه شركتي يكي از استراتژي ها را چنان نامناسب بداند كه آن را در جريان انتخاب منظور ننمايد. بطور كلي خصوصيات فروشنده، كالا يا بازار مي‌تواند محدوديتهايي ايجاد نمايد و انتخاب را تحت الشعاع قرار دهد. خصوصيات عمده اي كه در جريان انتخاب استراتژي اثر مي‌گذارد عبارتند از: منابع شركت، تشابه كالا، موقعيت كالا در مراحل مختلف عمذ كالا، تشابه خريداران دربازار و استراتژي هاي بازاريابي رقابتي كه ذيلاً شرح داده مي‌شوند: منابع شركت- در موضوع بازاريابي تمركزي تشريح گرديد كه هنگامي‌كه منابع شركت بسيار محدود بوده و اجازه پوشش كل بازار را نمي‌دهد، تنها سياست ممكنه، انتخاب بازاريابي تمركزي خواهد بود. تشابه كالا- كه عبارت است از متفاوت نبودن خصوصيات كالا، در مورد كالاهايي كه تفاوت آنها از يكديگر تشخيص داده نمي‌شود، مثل بنزين و نمك. اتخاذ استراتژي بازاريابي يكسان براي چنين كالاهايي مناسبتر از ساير استراتژي ها خواهد بود. برعكس در مورد كالاهايي از قبيل دوربين عكاسي و اتومبيل كه تفاوتهاي بين كالاها زياد مي‌باشد بكار بردن استراتژي هاي بازاريابي تفكيكي و بازاريابي تمركزي مناسبتر خواهد بود. موقعيت كالا در مراحل مختلف عمر آن- تفاوتهايي را بخصوص در مراحل معرفي كالا به بازار و اشباع بازار ايجاد مينمايد. وقتي كه شركتي كالاي جديدي را به بازار عرضه مي‌كند معمولاً امكان ارائه بيش از يك يا چند نوع از كالا نمي‌باشد علاقه ابتدائي شركت ايجاد تقاضاي اوليه است و به همين دليل استراتژي بازاريابي يكسان را در اين مرحله مناسب خواهد دانست. ولي شركت ممكن است كالاي جديدي را براي عرضه در قسمت مشخصي از بازار توليد كند، در اين صورت استراتژي بازاريابي تمركزي را اتخاذ خواهد نمود. به موازات حركت كالا در مراحل مختلف عمر خود بطرف مرحله اشباع، شركت تجسس خود را در مورد نيازهاي تازه آغاز مي‌كند تا فروش كالا را افزايش داده و يا از تنزل آن جلوگيري كند. بنابراين در مرحله رشد و بعد از آن از مراحل عمر كالا، شركت استراتژي بازاريابي تفكيكي را به مورد اجرا مي‌كذارد. تشابه خريداران در بازار- بستگي به ميزان تشابه خريداران از نظر نيازها ، ترجيحات و خصوصيات دارد. تقسيم بندي بازار ممكن است در بازارهاي مشابه بكار رود تا شركت بتواند خريداران را بر انگيزد كه ترجيحات متفاوت داشته باشند. ولي بطور كلي، استراتژي بازاريابي يكسان براي بازارهايي كه خصوصيات خريداران آنها در سطح بازار مشابه مي‌باشد مناسب تر خواهد بود. برعكس در بازارهايي كه خصوصيات خريداران آنها نامتجانس مي‌باشد، استراتژي بازاريابي تفكيكي و بازاريابي تمركزي مفيدتر خواهد بود. استراتژي هاي بازاريابي رقابتي- مربوط به فعاليت رقبا مي‌باشد. وقتي كه رقبا از تقسيم بندي بازار استفاده مي‌كنند براي هر شركت ديگر كه بخواهد با آنها رقابت نمايد مشكل است كه از استراتژي بازاريابي يكسان پيروي نمايد. زيرا مبارزه را خواهد باخت. برعكس در مواقعي كه رقبا از استراتژي بازاريابي يكسان پيروي مي‌كنند شركت مي‌تواند با تقسيم بندي بازار بويژه اگر برخي از عوامل فوق الذكر به نفع او باشد از رقابت بهره برداري نمايد. تقسيم بندي بازار هاي بين المللي تعداد كمي‌از شركتها داراي منابع مالي، توليدي، توزيعي و توان لازم در كليه كشورها و يا اغلب كشورهاي جهان مي‌باشند و اغلب شركتهاي بين المللي بر روي تعداد كمي‌از كشورها تمركز مي‌كنند. فعاليت در تعداد زيادي از كشورها داراي چالش هاي متعددي مي‌باشد. كشورهاي مختلف جهان حتي آنهايي كه از نظر جغرافيائي نزديك هم هستند، ممكن است از نظر اقتصادي، فرهنگي و سياسي اختلافات زيادي با يكديگر داشته باشند. شركتهاي بين المللي بايستي همانگونه كه در داخل كشور خود اقدام مي‌نمايند، بازارهاي جهان خود را به بخش هاي مختلف كه داراي نيازها و رفتارهاي مشخص هستند تقسيم بندي نمايند. شركت ها مي‌توانند بازارهاي بين المللي را با استفاده از يك يا تركيبي از متغيرهاي متعدد تقسيم بندي نمايند. آنها مي‌توانند با توجه به محل جغرافيائي بازارها، كشورهاي مختلف را بر حسب منطقه تقسيم بندي نمايند. در اين نوع تقسيم بندي فرض مي‌گردد ملت هايي كه از نظر جغرافيايي نزديك هم هستند داراي خصوصيات و رفتارهاي مشابهي نيز مي‌باشند. بازارهاي جهاني را مي‌توان بر مبناي عوامل اقتصادي نيز تقسيم بندي نموده براي مثال كشورها را مي‌توان با توجه به درآمد سرانه و يا سطح كلي توسعه اقتصادي گروه بندي كرد. كشورهاي جهان را نمي‌توان برحسب عوامل سياسي و اقتصادي نيز تقسيم بندي نمود. اين عوامل شامل نوع و ثبات دولتها، پذيرش شركت هاي خارجي، مقررات پولي و حجم بوروكراسي اداري مي‌باشد. چنين عواملي مي‌توانند نقش مهمي‌در انتخاب بازارها در سطح جهان ايفا نمايند. عوامل فرهنگي نيز براي تقسيم بندي بازارها مورد استفاده قرار مي‌گيرد. بازارهاي بين المللي را مي‌توان بر اساس زبان، مذهب، ارزشها، گرايشها، عادات و رسوم و الگوهاي رفتاري نيز تقسيم بندي كرد. با تقسيم بندي بازارها بر اساس عوامل جغرافيايي، اقتصادي، سياسي، فرهنگي و غيره فرض مي‌گردد كه هر بخش بازار شامل گروهي از كشورها مي‌باشد. با اينحال، تعداد زيادي از شركتها از شيوه متفاوتي استفاده مي‌كنند. آنها مصرف كنندگاني را كه داراي نيازها و رفتار خريد مشابهي هستند حتي اگر در كشورهاي متفاوت باشند در يك گروه طبقه بندي مي‌نمايند. استراتژي توسعه آميخته بازاريابي يك كمپاني كه تصميم به اتخاذ استراتژي موضع يابي در بازار دارد، آماده و مستعد شروع طرح ريزي مفصل آميخته بازاريابي است، آميخته بازاريابي يكي از مفاهيم مهم درب مدرن است و ما آن را بصورت زير تعريف مي‌كنيم. آميخته بازاريابي عبارت است از يك سري متغير هاي قابل كنترل بازاريابي كه مؤسسه در پاسخ به خواسته ها در بازار مصرف تركيب مي‌كند. امكانات بسياري در چهار گروه (محصول، قيمت، مكان و پيشبرد فروش) تحت عنوان چهار p مي‌تواند جمع آوري شود. آميخته بازاريابي شامل هرچيزي كه شركت مي‌تواند انجام دهد تا تقاضا را براي محصولاتش تحت تأثير قرار دهد است. حال به تعريف هركدام از عناصر آميخته بازاريابي مي‌پردازيم. محصول: تركيبي از كالاها و خدمات شركت مي‌باشد كه به بازار هدف عرضه مي‌شود. قيمت: عبارت است از مقدار پولي كه مشتري بايد براي بدست آوردن محصول بپردازد. مكان يا كانال توزيع: عبارت از فعاليت هاي مختلف شركت مي‌باشد كه در جهت در دسترس قرار دادن محصول براي مشتريان بازار هدف انجام مي‌شود. پيشبرد فروش: عبارت است از فعاليت هايي كه استحقاق و لياقت محصول و ترغيب مشتريان را براي خريد آن به يكديگر ارتباط مي‌دهد. طراحي آميخته بازاريابي همراه با دو تصميم بودجه بندي است. اولاً شركت بايد تصميم بگيرد كه چه مقداري مي‌خواهد روي فعاليت هاي بازاريابي پول صرف كند (تصميم هزينه بازاريابي). ثانياً شركت بايد كل بودجه بازاريابي خود را به ابزارهاي مهم آميخته بازاريابي اختصاص دهد (تصميم آميخته بازاريابي). آميخته محصول آميخته محصول تركيبي است از محصولات و خطوط محصول كه به نحوي موازنه شده است تا شركت در عين حال كه نيازهاي بازار مصرف را تأمين مي‌كند به اهداف سوددهي خود نيز نايل شود. با استفاده از مجموعه محصول مديران بازاريابي هركدام از محصولات را در خطوط توليد و آميخته محصول، مورد توجه قرار مي‌دهند و به محصولات با خطوط توليدي كه فروش جاري يا آتي خوبي دارند، يا از نظر رقابتي قوي هستند، پول بيشتري اختصاص مي‌دهند. بدين ترتيب مديران بازاريابي با عرضه تعداد بيشتري از محصولات از وابستگي بيش از حد به يك يا تعدادي محدود محصول جلوگيري مي‌كنند. براي مثال اگر فروش تعدادي از محصولات به طور محدود افزايش يابد مي‌توان با استفاده از محصولات ديگر سود به دست آمده را بهبود بخشيد. همچنين مديران بازاريابي وقتي كه در محيط بازاريابي تغييرات مشاهده مي‌كنند مي‌توانند با تغيير تأكيد برروي محصولات يا خطوط خاص، آميخته محصول خود را تطبيق دهند. آنها تعداد خطوط محصول در آميخته محصول و تعداد محصولات در هر كدام از خطوط را نيز مورد توجه قرار مي‌دهند. در اينجا لازم است به تعريف برخي از اصطلاحات بپردازيم. آميخته محصول: عبارت است از مجموعه محصولات توليدي شركت كه براي فروش عرضه مي‌شود. خط محصول: عبارت است از گروهي از محصولات مربوط به هم كه يا داراي ويژگي فيزيكي و مورد استفاده مشابه بوده يا مجموعاً از آنها استفاده مي‌شود. براي مثال توليدات البسه چرمي‌يك نوع خط محصول است. عرض و عمق محصول: ساختار آميخته محصول شركت داراي عرض و عمق است. عرض آميخته محصول نشان دهنده تعداد خطوط محصولات عرضه شده به بازار است. سنجش عرض آميخته محصول به تعيين محدوديتهاي خطوط محصول بستگي دارد. عمق آميخته محصول نشان دهنده تعداد محصولاتي است كه در رنگها، اندازه‌ها و قيمتها و با كيفيت هاي مختلف در خطوط محصول وجود دارد. پيوستگي آميخته محصول: نشان دهنده ميزان ارتباط خطوط محصول با يكديگر در استفاده نهايي، استفاده از تكنولوژي و ويژگي هاي ديگر است. اگر شركتي داراي آميخته محصول باريك باشد مي‌تواند بر محصولاتي كه در توليد آنها تخصص دارد تأكيد كند و به عنوان متخصص در محصولي خاص شهرت يابد. با اين حال ممكن است قابليت افزايش فروش و نيز سود به دست آمده محدود گردد. همچنين ممكن است توزيع كنندگان ترجيح دهند با شركتهايي كار كنند كه خطوط محصول بيشتري دارند. يا محصولات مرتبط به هم را عرضه مي‌كنند. اگر شركت داراي آميخته محصول وسيع باشد مي‌تواند به تعداد بيشتري از مصرف كنندگان دسترسي يابد و منابع خود را براي تعداد بيشتري از محصولات و كسب سود بيشتري پخش كند. اگر داراي موقعيت بهتر در تدارك مواد براي كل خطوط باشد سود بيشتري به دست خواهد آورد. اما داشتن خط محصول وسيع به سرمايه بيشتري نياز دارد كه ممكن است باعث شود منابع شركت بيش از حد پخش شود. سرانجام رقبايي كه داراي خط محصول باريك هستند ممكن است در مقايسه با شركتهايي كه داراي خط محصول وسيع هستند بعنوان متخصص شناخته شوند. همچنين يك شركت همانگونه كه آميخته محصول را اداره مي‌نمايد مي‌تواند محصولات را اصلاح نمايد. يعني ممكن است تصميم بگيرد توليد بعضي از محصولات را متوقف و توليد محصولات ديگري را آغاز كند. اين امر به ايجاد آميخته محصول پويا منجر ميشود. بدين ترتيب كه بعضي از محصولات جديدند، تعدادي از آنها مدتي در بازار بوده اند. موضع بعضي از آنها دوباره ثبت شده و توليد تعدادي ديگر نيز متوقف شده است. نحوه تصميم گيري در مورد محصولي خاص به سود شركت، اهداف سهم بازار و تغييرات محيط بازاريابي بستگي دارد. اهميت قيمت در آميخته بازاريابي تمام عناصر آميخته بازاريابي بايد براي حمايت از استراتژي كلي هماهنگ شوند و اين امر شامل قيمت نيز مي‌شود. در اينجا لازم است درباره روابط متقابل بين قيمت و عناصر ديگر آميخته بازاريابي توجه شود. قيمت و محصول: قيمت و محصول ارتباط نزديكي با يكديگر دارند. براي مثال قيمتي كه بازاريابان روي محصول معيني مي‌گذارند مقدار پولي است كه براي توليد آن محصول هزينه خواهند كرد. قيمت به شكلهاي ديگر نيز با عنصر محصول ارتباط دارد. اول اينكه قيمت ها معمولاً در مسير منحني عمر محصول تغيير مي‌يابد. براي مثال زماني كه فروش محصول كاهش پيدا مي‌كند، بازاريابان مجبورند با كاهش دادن قيمت محصول، فروش را بالاتر ببرند. دوم اينكه قيمت محصولات مشابه گروه بندي مي‌شوند، به عبارت ديگر بازاريابان با گروه بندي قيمتها بين طبقه بندي هاي گوناگون محصولات مشابه تفاوت قائل مي‌شوند. سوم اينكه قيمت با برداشتهاي مشتريان از خصوصيات و مزاياي محصول ارتباط مستقيم دارد. قيمت و ترفيع: قيمت در ترفيع نقش عمده اي دارد. شركتي كه راجع به محصولات با كيفيت و منحصر به فرد خود تبليع مي‌كند، از بيان قيمت بالاي آن خودداري نمي‌كند. از طرف ديگر انواع مختلفي از محصولات بر پايه قيمت پايين تبليغ مي‌شوند. در چنين حالتي جذابيت محصول قيمت آن است. قيمت و توزيع: توزيع و قيمت گذاري محصولات، با يكديگر مرتبطند ولي اين ارتباط در مورد محصولات مختلف، متفاوت است. قيمت محصول كه در يك شهر توليد مي‌شود ممكن است در شهر ديگر دو برابر باشد. دليل اين تفاوت هزينه هاي توزيع است. بويژه در مورد محصولات سنگين، پرحجم و نسبتاً گران، به همين دليل بسياري از شركتها هزينه هاي توزيع را در قيمت دخالت نمي‌دهند و پول مربوط به هزينه هاي حمل و نقل را جداگانه از مشتريان دريافت مي‌كنند. توليد كننده قيمت محصول را عامل اصلي در انتخاب كانالهاي توزيع مي‌داند. بدين معني كه كالاهاي گران قيمت در فروشگاههاي سطح بالا و كالاهاي ارزان قيمت در فروشگاههاي سطح پايين عرضه مي‌شوند. آميخته تشويق و ترفيع اجزاي آميخته تشويق و ترفيع عبارتند از: اگهي- ارائه غير شخصي محصولات و خدمات و ايده ها به وسيله مسئول شناخته شده. پيشبرد فروش- محرك هاي كوتاه مدت براي تشويق فروش يا خريد محصول و خدمات. روابط عمومي- ايجاد تقاضا با ارائه اخبار شايان توجه در رسانه ها بدون پرداخت هزينه. فروش شخصي- ارائه اطلاعات به طور حضوري به ديگران (خريداران بالقوه) براي فروش محصول يا خدمات. امروزه بعضي از شركتها به ارتباطات بازاريابي مركب روي آورده اند و مسئوليت ها را در اختيار يك فرد قرار مي‌دهند تا بتوانند ذهنيت واحدي به وجود آورند. اين امر به استراتژي ارتباطات بازاريابي همگاني منتهي خواهد شد كه نشان مي‌دهد چگونه شركت و محصولاتي كه عرضه مي‌كند به مشتريان كمك مي‌نمايد تا بتوانند مسائل و مشكلاتشان را حل نمايند. اجزاي تشويق و ترفيع تبليغات و اگهي هاپيشبرد فروشروابط عموميفروش حضوري (شخص)اگهي هاي كتبي و شفاهي بسته بنديمسابقات و سرگرميهاميهماني با ارباب نمايش حضوري محصول(ظاهر و مطالبه)قرعه كشيجرايد و رسانه هانمايش حضوري محصولكاتالوگهاجوايز و هداياسخنراني هاملاقاتهاي فروشنامه هاي پستينمونه هاي رايگانسمينارهامذاكرات تجاريفيلم و نوارنمايشگاه و نمايشگزارشهاي ساليانهبازاريابي تلويزيونيمجلات تخصصيكوپنهاي خريدشركت در انجام امور خيريه و اجتماعيبرنامه هاي ترغيبيبروشور و كتابچهتخفيفهاي تشويقيحضور در نمايشگاهپوستر و نقهاعتبارات با بهره كمانتشارات راهنمابرنامه هاي تفريحيروابط اجتماعيتابلوهاي خياباني و بيابانيتخفيف تجارينصب اگهي روي اتوبوس هاملاقات ها نصب اگهي در ورزشگاهسررسيدنامه و تقويماعلانها و اعلاميه هاوسايل تبليغاتيعلام نمايشيمواد آموزشيكلمات و نشان هاگردش دسته جمعينمايشخريدپرچمها توزيع فيزيكي در آميخته بازاريابي خدمات توزيع و تصميمات مربوط به كانالهاي توزيع در سازمانهاي مختلف از اهميت بسياري برخوردار است. هركدام از اعضاي كانال توزيع حلقه اتصالي شبكه سازماني بين توليد كننده و مصرف كننده هستند. شبكه توزيع، بخشي از فعاليتهاي بازاريابي است كه به صورت سيستم، انتقال محصولات و خدمات را از توليد تا مصرف نهايي به عهده دارد كه شامل خرده فروشها، عمده فروشها، دلالها و كارگزاران و ديگر گروههاي توزيعي مي‌شوند. بسياري از شركتهاي موفق كشورهاي پيشرفته سيستم هاي توزيع فيزيكي مؤثري را توسعه داده اند تا بدين وسيله موقعيت رقابتي خود را بهبود بخشند و استراتژي بازاريابي خود را به اجرا در آورند. پس از اينكه شركت كانالهاي توزيع خود را ايجاد كرد مديريت شركت بايد چگونگي توزيع فيزيكي محصولاتش را از طريق اين كانالها تنظيم كند. توزيع فيزيكي شامل تمام فعاليت هايي است كه با انتقال به موقع محصولات مناسب به مكانهاي مناسب با مقدار مناسب سروكار دارند. شايد مهمترين نقش توزيع فيزيكي در بازاريابي شركت ارتباط نزديك آن با خدمت به مشتريان باشد. طبق مطالعه اي تحقيقاتي مديريت رده بالا، خدمت به مشتريان را عامل اصلي در آميخته بازاريابي شركت مي‌داند و ارائه خدمات مؤثر به مشتريان را بدون توزيع فيزيكي غير ممكن مي‌شمارد. بعلاوه اين تحقيق نشان داده است كه: مديريت رده بالا بايد معيارهاي صحيح خدمت به مشتريان را در شركت تعيين كند. كاركنان بخش توزيع فيزيكي بايد مسئول حفظ اين معيارها باشند. در سالهاي اخير تأكيد بيشتري روي فعاليت هاي توزيع فيزيكي شده است. دليل اصلي اين امر اين است كه هزينه هاي توزيع فيزيكي در برخي صنايع بسيار بالاست. براي برخي از محصولات بيشترين هزينه (تا 50 درصد) هزينه توزيع فيزيكي است. هزينه بالاي انرژي و نرخهاي بالاي بهره (كه بر هزينه هاي موجود اثر مي‌گذارد) از عواملي هستند كه نشان مي‌دهند بايد بر ايجاد سيستم هاي مؤثر توزيع فيزيكي تأكيد گردد. توزيع فيزيكي اهميت مكان را در آميخته بازاريابي نشان مي‌دهد. يعني محصولات مناسب بايد در محلهاي مناسب و در زمان مناسب ارائه و تحويل شود تا فروش هاي سود آور به حداكثر برسد. به طور كلي، توزيع فيزيكي براي توليد كنندگان شامل مراتب ذيل است. حركت مواد خام از منبع عرضه شده به خط توليد حركت محصولات كامل شده از انتهاي خط توليد به مشتري نهايي تصميمات عمده در بازاريابي بين المللي شش تصميم عمده اي كه يك شركت در بازاريابي بين المللي با آن مواجه مي‌شود در شكل صفحه بعد نشان داده شده است. اگر اين تصميمات شش گانه بدرستي اتخاذ گردد، اگرچه صادركنندگان با تأمل و كندتر قدمهاي اوليه را برخواهند داشت ولي نتيجه كار بسيار مفيد بوده و ريسك ضررهاي آنها (بخصوص براي صادركنندگان جديد) به مقدار بسيار زيادي پايين خواهد آمد. 1- ارزيابي اوضاع و احوال و محيط بازاريابي بين الملل يك شركت قبل از اينكه تصميم به صادرات بگيرد مي‌بايست نكات زيادي را مورد توجه قرار دهد. شركت صادراتي بايد دانش لازم و كاملي را از محيط بازاريابي بين المللي بدست آورد تا بتواند امكان موفقيت خويش را بيشتر نمايد. اهم اين عوامل محيطي بشرح زير مي‌باشند. 1-1-سيستم بازرگاني بين الملل هر شركت ايراني كه به فكر بازاريابي بين المللي مي‌افتد، پس از كسب دانش لازم از اصول جديدي بازاريابي در داخل كشور، مي‌بايست كار خود را در امر صادرات با شناخت مطلوبي از سيستم بازرگاني بين المللي شروع نمايد. در اين مرحله هر شركت ايراني كه مي‌خواهد كالايي را به يك كشور خارجي بفروشد با انواع متعددي از محدوديت ها مواجه خواهد شد و سازمانهايي هم وجود دارند كه هدفشان افزايش فعاليت هاي بازرگاني بين‌المللي و بين كشورها و يا حداقل بين تعدادي محدود از آنها مي‌باشد. 1-1-1-محدوديت هاي بازرگاني الف- تعرفه گمركي (Tarrif)- تعرفه گمركي متداولترين محدوديت وارداتي براي كالاهاي خارجي در سيستم بازرگاني بين‌الملل مي‌باشد. در اين نوع محدوديت، دولت خارجي مقرراتي را براي دريافت ماليات تحت نامهاي حقوق گمركي، سود بازرگاني و كلمات مشابه براي توليد كالاهاي وارداتي وضع مي‌نمايد. ب-سهميه (Quota)- صادر كنندگان ممكن است با محدوديت هاي سهميه از طرف كشور وارد كننده مواجه شوند. در اينجا دولت خارجي، واردات گروههايي از كالاها را از نظر مقدار در يك دوره زماني (معمولاً يكسال) محدود مي‌نمايد. ج- غير مجاز اعلام نمودن واردات بعضي از كالا ها (Embargo)- غير مجاز اعلام نمودن واردات گروههايي از كالاها از طرف يك دولت خارجي در حقيقت حد نهايي روش سهميه بندي مي‌باشد با اين تفاوت كه در اين حالت ورود گروههايي از كالاها كاملاً ممنوع مي‌شود. د- محدوديت بازرگاني از طريق كنترل ارز خارجي (Exchange control) – در اين روش دولتهاي خارجي، از طريق وضع مقررات ارزي خاص، مانند كاهش يا افزايش برابري پول خود با ارزهاي ديگر، بازرگاني خارجي را كنترل مي‌نمايند. ه-محدوديتهاي غير تعرفه اي (Non – tariff barriers)- يك صادر كننده ممكن است در بازار بين‌الملل مواجه با گروهي از محدوديتهاي غيرتعرفه اي شود. نظير ممنوعيت مشاركت در بعضي از مناقصه هاي خارجي، يا عدم قبول استانداردهاي كالاهاي كشور صادر كننده از طرف بعضي كشورها، با توجه به مقررات خاص سازمانهاي دولتي آنها. 2-1-1-اهم سازمانهاي تسهيل كننده بين‌المللي الف- گات يا موافقت نامه عمومي‌تعرفه و تجارت «G.A.T.T» (General agreement on trades and tariffs) گات عبارت است از يك موافقت نامه بين المللي كه بين 117 كشور (در حال حاضر) منعقد گرديده است. تابحال هفت بار مذاكراتي با شركت كشورهاي عضو صورت گرفته و به موافقتهايي رسيده اند. بر اين اساس يك سازمان بين المللي بنام سازمان تجارت جهاني تاسيس مي‌شود كه تجارت بين المللي فعلي را دچار تحول بنيادين خواهد نمود. رسالت گات حذف موانع تجاري به شكل تعرفه يا موانع غير گمركي و بطور كلي ايجاد يك بازار جهاني مي‌باشد. ب- آنكتاد يا كنفرانس توسعه و تجارت سازمان ملل (U.N.C.T.A.D) اين سازمان در سال 1964 تشكيل شد و از سازمانهاي دائمي‌مجمع عمومي‌سازمان ملل مي‌باشد. يكي از اهداف عمده آن بدست آوردن امتيازات مربوط به «تعرفه هاي ترجيحي» Perferential tariffs براي كالاهاي اسخته شده كشورهاي در حال توسعه در كشورهاي پيشرفته مي‌باشد. شركت هاي صادركننده مي‌بايد در ارتباط با كالاهاي خود از اين تعرفه هاي ترجيهي مطلع شوند. سازمانهاي مختلف دولتي بايد اطلاعات مورد نياز را كسب كرده و در اختيار صادركنندگان قرار دهند تا از نظر رقابت با ساير كشورها در وضع بهتري قرار بگيرند. ج- سازمان اكو يا سازمان همكاري هاي اقتصادي (ECO) اين سازمان در ارتباط با ايجاد تسهيلات بازرگاني و غير آن بين كشورهاي ايران، تركيه، پاكستان تشكيل شد كه درحقيقت جايگزين آر-سي-دي يا سازمان عمران منطقه اي سابق بود. در حال حاضر 10 كشور ايران، تركيه، پاكستان، افغانستان، تاجيكستان، قزاقستان، تركمنستان، قرقيزستان، ازبكستان، آذربايجان در اين سازمان عضويت دارند. د- سازمانهاي همكاريهاي اقتصادي سازمانهاي همكاري هاي اقتصادي ديگري بين دولتها وجود دارد كه اهم آنها عبارتند از: بازار مشترك اروپا (E.C.C) اتحاديه تجارت آزاد آمريكاي لاتين (L.A.F.T.A) اتحاديه تجارت آزاد امريكاي شمالي (N.A.F.T.A) بازار مشترك امريكاي مركزي (C.A.C.M) و غيره. اطلاع از چگونگي روابط بازرگاني كشورهاي مختلف براي مديران بازاريابي بين‌الملل از ضروريات است زيرا در چنين صورتي امكانات رقباي خارجي خود در بازار مورد نظر را بهتر خواهيم شناخت. بايد توجه داشت كه هر كشوري خصوصيات ويژه خود را دارد كه بايد دقيقاً مورد توجه قرار گيرد. آمادگي يك كشور براي قبول كالاها و خدمات مختلف كشورهاي ديگر و جذابيت آن به عنوان يك بازار براي يك شركت صادراتي، بستگي به وضع اقتصادي، وضع قانوني، سياسي و فرهنگي آن دارد كه ذيلاً اين عوامل را هم مورد مداقه قرار مي‌دهيم. 2-1-وضعيت اقتصادي (Economic environment) هر مدير بازاريابي بين‌الملل كه مي‌خواهد يك بازار خارجي را به منظور صادرات مورد توجه قرار دهد مي‌بايست وضعيت اقتصادي آن را مطالعه نمايد. دو خصيصه اقتصادي ساختار صنعتي و توزيع درآمد مشخص كننده ميزان جذابيت يك كشور به عنوان يك بازار صادراتي مي‌باشد. 1-2-1-ساختار صنعتي (Industrial structure) ساختار صنعتي هر كشوري تعيين كننده احتياجات آن نسبت به كالاها و خدمات بوده و سطح درآمد و تعداد افراد شاغل و نظاير آن را مشخص مي‌كند. چهار نوع ساختار صنعتي را در ميان كشورهاي مختلف به شرح زير مي‌توان از هم متمايز نمود. الف- اقتصاد معيشتي (Subsistence economies) اقتصاد معيشتي اقتصادي است كه در آن اكثريت مردم به امور كشاورزي ساده اشتغال دارند. مقدار زيادي از محصولات كشاورزي را به مصرف رسانيده و مابقي را به صورت پاياپاي با كالاها و خدمات ساده مبادله مي‌نمايد. در چنين اقتصادي از پول استفاده نمي‌شود و منابع طبيعي چنداني وجود ندارد و با توجه به مراتب فوق بازارهاي مذكور امكانات كمي‌براي صادركنندگان كالاها ايجاد مي‌نمايد. ب- اقتصاد صادركننده مواد خام (Rew-material exporting economies) كشورهايي وجود دارند كه از لحاظ داشتن يك يا چند منبع طبيعي مواد خام غني ولي در ساير موارد ضعيف مي‌باشند و درصد بزرگي از درآمد ملي آنها از فروش و صدور مواد خام بدست مي‌آيد. اين قبيل كشورها بازار خوبي براي وسايل و ماشين‌آلات استخراج معادن و وسايل تجهيزات توزيعي و وسائط نقليه سنگين مي‌باشند. ج-اقتصاد در حال صنعتي شدن (Industrializing economies) اقتصاد در حال صنعتي شدن اقتصادي است كه در آن توليدات صنعتي در حال افزايش مي‌باشد و احتمالاً 10 تا 20 درصد توليد ناخالص ملي را تشكيل مي‌دهد. اقتصادي كه در حال صنعتي شدن است از طريق شركتهاي توليدي در بخش خصوصي يا بخش دولتي و يا با مشاركت آن دو توليدات صنعتي را افزايشي دهد. صنعتي شدن اقتصاد كشورداراي انگيزه هاي متنوعي مي‌باشد. از آن جمله ايجاد امكانات اشتغال، حذف وابستگي به واردات خارجي، افزايش سود از طريق تبديل مواد خام به كالاهاي ساخته شده و تبديل شدن كشور به يك قدرت نظامي‌را مي‌توان نام برد. صنعتي شدن يك طبقه جديد ثروتمند و يك طبقه متوسط در حال افزايش را ايجاد مي‌نمايد. هر دوي اين طبقات كالاهاي جديدي را متقاضي مي‌شوند كه بعضي از اين كالاها فقط از طريق واردات مي‌تواند ارضاء شود و اگر ما كيفيت مورد نظر آنها را عرضه نماييم قادر خواهيم شد كالاهاي بسياري را به اين كشورها صادر نماييم. د- اقتصاد صنعتي (Industrial economies) اقتصاد صنعتي شده، اقتصادي است كه در آن كشورها پايه هاي صنعتي خود را به نحوي پي ريزي نموده اند كه صادر كننده كالاهاي توليدي و سرمايه باشند. كشورهاي مذكور كالاهاي ساخته شده را بين خود مبادله كرده و بخشي از آنها را به ديگر كشورها صادر نموده و در مقابل مواد خام يا كالاهاي نيم ساخته خريداري مي‌نمايند. بعضي از كشورهاي مزبور در توليد برخي كالاها تخصص يافته و در سطح جهاني مشهور شده اند. مثل ايتاليا و اسپانيا كه در توليد محصولات چرمي‌بسيار مشهور شده‌اند. فعاليت هاي بزرگ توليدي در بخشهاي مختلف و زياد بودن تعداد افراد طبقه متوسط، كشورهاي صنعتي را به بازار خوبي براي عرضه انواع مختلف كالاها تبديل نموده است. البته اين چهار نوع «ساختار صنعتي» لزوماً به ترتيب و پشت سرهم نخواهند بود. تعداد زيادي از كشورهاي در حال صنعتي شدن خصوصيات دوگانه را دارند. در عين حال كه اقتصاد معيشتي را در قسمتهايي از كشور خود دارند ولي ممكن است از گروه كشورهاي صادركننده مواد خام و يا در حال صنعتي باشند. در چنين حالتي اگر كوشش‌هاي بازاريابي بر هر دو بخش متمركز گردد امكانات صادرات براي مدير بازاريابي بين‌الملل به مقدار زيادي افزايش خواهد يافت. 2-2-1-توزيع درآمد (Income distribution) توزيع درآمد به دو عامل «ساختار صنعتي كشور و سيستم سياسي» آن بستگي دارد. مدير بازاريابي بين‌المللي، كشورها را از نقطه نظر توزيع درآمد آنها به پنج گروه مختلف تقسيم مي‌نمايد. الف- درآمد خانوادگي بسيار پايين (Very low family income) در اقتصاد خيلي عقب افتاده ب- درآمد خانوادگي پايين براي اكثريت مردم (Mostly low family incomes) ج- درآمد خانوادگي بسيار بالا براي اقليتي و بسيار پايين براي اكثريت (Very low, Very high family incomes) د- درآمد خانوادگي بالا، متوسط و پايين (low, medium, high family incomes) ه-درآمد خانوادگي متوسط براي اكثريت (mostly medium family incomes) عوامل ديگري هم هستند كه براي شناخت وضع اقتصاد كشورها روزبروز بيشتر مورد توجه قرار مي‌گيرند. اين عوامل عبارتند از: ميزان مصرف انرژي و غذا، وهمين طور درصد نيروي كار در صنايع كشورها و غيره. 3-1- وضعيت سياسي-قانوني كشورها (Political- legal environment) وضعيت سياسي- قانوني كشورها با يكديگر اختلاف زيادي دارد. هر شركتي به منظور تصميم گيري در مورد شروع فعاليت بازرگاني با هر كشور بخصوصي، بايد چهار عامل زير را مورد توجه قرار دهد. 1-3-1- عكس العملها نسبت به خريدهاي خارجي (Attituds toward international buying) بعضي از كشورها نسبت به شركت هاي خارجي برخورد بسيار خوبي داشته وبعضي ديگر برخورد مطلوبي ندارند. طبيعتاً اين نكته بايد مورد توجه صادركنندگان قرار گيرد. 2-3-1- ثبات سياسي (Political stability) ثبات سياسي يك كشور عامل ديگري است كه مي‌بايست مورد توجه قرار گيرد. بعضي دولتها خيلي سريع عوض شده و بعضي وقتها اين تغييرات با خونريزي توأم است. حتي بدون تغيير دولت يك رژيم ممكن است تغييرات ناگهاني را به منظور كسب محبوبيت در بين مردم براي خود ايجاد نمايد. مالكيت اموال خارجي ممكن است سلب شده و منابع مالي شركتها بلوكه شود. ممكن است واردات سهميه بندي شده و يا حقوق گمركي جديدي از واردات اخذ گردد. مدير بازاريابي بين‌الملل ممكن است در كشوري كه ثبات سياسي بسيار كمي‌هم دارد، به دليل سود آور بودن آن فعاليت نمايد. اما اوضاع و احوال بي ثباتي در نحوه وارد شدنش به بازار تأثير خواهد گذاشت. آنها در اين صورت صادرات را بر سرمايه گذاري مستقيم ترجيح داده و كالاي كمي‌را در كشور مورد نظر انبار مي‌نمايند. آنها پول دريافتي خود را خيلي سريع تبديل به ارزهاي قابل تبديل كرده و به كشور خود بر مي‌گردانند. نتيجه آن اين است كه مردم كشور ميزبان قيمت بيشتري براي كالاهاي خريداري شده پرداخته، شغل كمتري نصيب آنها شده و رضايت خاطر كمتري از كالاها بدست مي‌آورند. 3-3-1-مقررات پولي (Monetary regulation) صادر كننده كالا مي‌خواهد سودهايش به ارزي با ارزش تبديل شود. بهترين وضعيت آن است كه وارد كننده يا به پول كشور صادر كننده بپردازد و يا به ارزهاي قوي (هركدام را كه صادر كننده ترجيح دهد). اگر غير از اين باشد، فروشنده ممكن است ترجيح دهد كه قيمت كالاي صادراتي را به پول كشور خريدار دريافت كند تا بتواند با آن كالاي مورد نيازش را خريده و يا كالايي بخرد كه بتواند در كشور ديگري بفروشد كه از آن طريق تبديل به ارز قابل قبول بشود. حالت نامطلوب آن است كه صادركننده مجبور شود در ازاء پولش، كالايي از كشور وارد كننده بخرد كه اگر در جاي ديگري بازار نداشته باشد مجبور است آن را به ضرر بفروشد. علاوه بر محدوديت براي عرضه ارز قابل قبول، تغييرات زياد در نرخ برابري پول كشور خريدار نسبت به ارزهاي خارجي نيز ممكن است ريسك زيادي را براي صادر كننده ايجاد نمايد. 4-3-1- بوروكراسي دولتي (Government bureacracy) عامل چهارمي‌كه در اين مورد بايد مورد توجه قرار گيرد چگونگي بوروكراسي دولتي كشور ميزبان در داشتن يك سيستم مطلوب براي كمك به شركتهاي خارجي مي‌باشد. گمرك كارآمد در رابطه با نقل و انتقالات كالا در بنادر و محلهاي ديگر، موجود بودن اطلاعات در مورد بازار و تسهيلات نقش عمده اي را در صادرات كالا به آن كشور خواهد داشت. 4-1- وضعيت فرهنگي (Cultural environment) امكانات بازاريابي در كشورهاي مختلف در چهارچوب آداب و سنن و خصوصيات فرهنگي مردم آن كشورها شكل مي‌گيرد. عادات مردم با اجراي برنامه هاي تشويقي و تبليغي مداوم در سطح صنعت و در مدت طولاني به تدريج تغيير مي‌يابند، ولي در عين حال هيچ توليد كننده اي نمي‌تواند انتظار داشته باشد كه كل تقاضا را به مقدار قابل توجهي تغيير دهد. فرهنگ مردم نه تنها در سطح كلي بازار اثر مي‌گذارد بلكه در ترجيح نسبي مردم بين كالاهاي رقيب نيز مؤثر است. غالب اوقات مديران بازاريابي نمي‌توانند كيفيت كالاها و روشهاي مديريت بازاريابي خود را با خصوصيات فرهنگي و سليقه هاي مردم كشور خريدار هماهنگ نمايند. هر كشوري (و حتي نواحي مختلف در داخل يك كشور) آداب و سنن، ترجيح ها و تعصب هاي خاص خود را دارند كه مدير بازاريابي بايد آنها را مورد توجه قرار دهد. 2- تصميم به فعاليت در سطح بين‌الملل (Deciding wether to go abroad) دلايلي را كه شركتها ممكن است تصميم به فعاليت در سطح بين‌الملل بگيرند بشرح زير طبقه بندي مي‌گردند. الف: فرار از ركود در بازار داخل كشور ب: مواجهه با تغييرات جمعيتي (مانند كاهش نرخ رشد جمعيت) ج: صدور تكنولوژي به كشورهاي كمتر توسعه يافته د: افزايش نفوذ سياسي ه: افزايش توانايي شركت در برابر رقبا ز: افزايش منحني عمر كالا ح: كاهش سطح موجودي انبار ط: بهره برداري از مزيتهاي مالياتي ي: ايجاد فرصتهاي تحقيقاتي (آزمايش كالاها در بازارهاي خارج از كشور) ك: ايجاد تصور عمومي‌ترقي خواهانه از شركت و غيره. علاوه بر اين، شركتها از دو طريق تصميم به فعاليت در سطح بين‌الملل مي‌گيرند. يا ديگران آنها را تشويق به صادرات مي‌نمايند (يك صادر كننده داخلي، يك وارد كننده خارجي، يا يك دولت خارجي). يا خود شركت به فكر فروش كالاها به خارج از كشور مي‌افتد. دليل اين امر ممكن است ظرفيت اضافي توليد بوده يا به اين دليل كه دورنماي فرصت ها و امكانات بهتر در خارج از كشور مشاهده مي‌شود. هر شركتي قبل از رفتن به بازارهاي بين‌الملل، بايد هدفها و سياست هاي بازاريابي بين‌الملل خود را تعيين نموده و در اين رابطه سه تصميم زير را مورد توجه قرار دهد. 1-2- شركت اول بايد تصميم بگيرد كه مقدار صادراتش، چند درصد از كل فروشش را تشكيل دهد. اغلب شركتها وقتي كه مي‌خواهند وارد بازارهاي بين‌المللي شوند، با صادرات كم اين نوع فعاليت خود را شروع مي‌نمايند. برنامه ريزي هاي بعضي شركتها به اين نحو است كه هميشه همين مقدار كم را صادر نمايند و مي‌خواهند كه فروش خارجي آنها بخش كوچكي از فعاليت هاي آنها را شامل شود. بعضي از شركتهاي ديگر، بازار خارجي را از نظر مطلوبيت، به اهميت بازار داخلي و يا حتي مهمتر از آن دانسته و برنامه هاي وسيعي را براي وارد شدن به بازارهاي خارجي تدارك مي‌بينند. 2-2- در مرحله دوم شركت بايد تصميم بگيرد كه مي‌خواهد در كشورهاي محدودي فعاليت نمايد يا كشورهاي متعدد منطقي است كه در ابتداي كار بايد از كشورهاي محدود شروع نموده و پس از تبحر بيشتر در امر صادرات، در كشورهاي بيشتري فعاليت نمود. 3-2- در مرحله سوم شركت بايد تصميم بگيرد كه آيا مي‌خواهد فعاليت هاي صادراتي خود را در چه نوع از كشورهايي مورد توجه قرار دهد. در اين مرحله جذابيت كشورها به منظور انتخاب، بستگي به نوع كالا، عوامل جغرافيايي، درآمد و جمعيت كشور مورد نظر، فضاي سياسي و عومل مشابه ديگر دارد. صادر كننده ممكن است نسبت به بعضي يا گروههايي از كشورها و يا بخشي از دنيا تمايل خاصي داشته و با توجه به آن، تصميم مقتضي را در اين رابطه اتخاذ نمايد. 3- تصميم در مورد انتخاب بازارها در سطح بين‌الملل (Deciding Which market to enter) بعد از بدست آوردن ليست كشورهاي بالقوه براي صادرات، شركت بايد آنها را از نظر اهميت درجه بندي و بعد غربال نمايد. كشورها از نقطه نظرهاي مختلفي از جمله وسعت بازار، رشد بازار، هزينه هاي مختلف انجام فعاليت در آن بازار، ميزان رقابت آميز بودن كالاها در آن بازار و همچنين ميزان ريسك وارد شدن به آن بازار، درجه بندي مي‌شوند. 1-3- تخمين بازار بالقوه جاري هر يك از بازارها (Estimate of current market potential) مرحله اول عبارتست از تخمين بازار بالقوه جاري هر يك از بازارها، براي اين منظور از اطلاعات موجود در كتابخانه ها و يا از طريق تحقيقات جداگانه خود شركت (كسب اطلاعات اوليه) استفاده مي‌شود. 2-3- پيش بيني بازار بالقوه آينده هر يك از بازارها (Forecast of future market potential) در مرحله دوم شركت مي‌بايست بازار بالقوه كالايش در كشور مورد نظر را براي آينده كه كار نسبتاً مشكلي است، تخمين بزند. در اين مرحله از تحقيقات، وضع آينده اقتصادي كشور از جمله رشد اقتصادي برنامه ريزي شده از طرف دولت، تعداد افرادي كه داراي قدرت خريد خواهند بود، بي ثباتيهاي محلي و سياسي، ميزان اعتصابات مختلف، راهپيماييها، خشونت هاي محلي و پديده هاي مشابه ديگر در زمانهاي گذشته بررسي مي‌گردد. 3-3- پيش بيني فروش بالقوه هر يك از بازارها (Forecast of sales potential) تخمين فروش بالقوه نياز به تخمين ميزان سهم بازار (Market share) كالاي شركت در كشور مورد نظر خواهد داشت. البته بايد توجه داشت كه اين پيش بيني هم كار مشكلي بوده و بستگي به فعاليت هاي رقبا و فعاليت هاي احتمالي شركت درمورد آميخته بازاريابي خود خواهد داشت. 4-3- تخمين هزينه ها و سود هريك از بازارها (Estimate of costs and profits) ميزان هزينه هاي ورود يك شركت به يك بازار خارجي بستگي به نوع استراتژي ورود شركت كشور موزد نظر دارد. اگر شركت بخواهد كالايش را صادر كرده و يا مثلاً پروانه توليدش را بفروشد هزينه هايش در خود قرارداد مشخص مي‌شود. اگر شركت بخواهد در كشور خارجي سرمايه گذاري نمايد، (اگرچه درزمان حاضر اين مسئله براي كشورها زياد مطرح نمي‌باشد)، بايد توجه داشته باشد كه تخمين هزينه ها در اين مرحله نياز به شناخت وضع كارگران، ماليات ها، فضاي بازرگاني وعوامل مختلف ديگر در كشور ميزبان دارد در هر حال، شركت هزينه هاي تخميني را از فروش تخميني كم نموده و به اين ترتيب سودهاي احتمالي شركت براي هريك از سالهايي كه فعاليت هاي صادراتي برنامه ريزي شده است، مشخص مي‌گردد. 5-3- تخمين نسبت سود به حجم سرمايه گذاري هر يك از بازارها (Estimate of rate of return on investiment) تخمين ميزان درآمد بايد با توجه به حجم سرمايه گذاري، مورد توجه قرار گيرد، تا بتوانيم بازار مناسبي را انتخاب نماييم. نسبت سود/حجم سرمايه گذاري، بايد آنقدر زياد باشد تا بتواند دو مقصود زير را جامه عمل بپوشاند. الف: شركت بتواند به مقدار سوددهي مورد انتظار خود برسد. ب: اين سود بتواند ريسك هاي پيش بيني شده احتمالي مربوط به فعاليت هاي صادراتي را جبران نمايد. 4- تصميم در مورد چگونگي وارد شدن به بازار بين‌المللي (Diciding how to enter the market) بعد از اينكه شركتي تصميم گرفت كالاهايش را به كشور بخصوصي بفروشد، بايد بهترين روش وارد شدن خود به آن بازار را تعيين نمايد. استراتژي هايي كه در اختيار دارد به ترتيب عبارتند از: صادرات (Exporting) همكاري مشترك (Doint venturing) سرمايه گذاري مستقيم (Direct investment) هركدام از استراتژي هاي ذكر شده نسبت به استراتژي و يا استراتژي هاي قبل خود با درگيري، ريسك، وسود احتمالي بيشتري مواجه خواهد بود. اين سه استراتژي ورود به بازارهاي بين‌المللي و اجراء هر يك از آنها در شكل صفحه بعد نشان داده شده و توضيحات لازم ديگر ارائه مي‌گردد. 1-4- صادرات (Export) ساده ترين راه براي وارد شدن به يك بازار خارجي «صادرات» مي‌باشد. «صادرات موردي» (Occsional exporting) موقعي صورت مي‌گيرد كه يك شركت، هرچند وقت يكبار، بطور انفعالي، بدليل داشتن كالاهاي مازاد بر مصرف داخلي، آنها را به خريداران يك كشور خارجي مي‌فروشد. «صادرات فعال» (Active exporting) موقعي صورت مي‌گيرد كه يك شركت تصميم جدي مي‌گيرد كه كالاهايش را به كشورهاي مورد نظر، صادر نمايد در هردو حالت، شركت همه كالاها را در كشور خودش توليد مي‌نمايد. در اين نوع صادرات، شركت ممكن است كالاهايش را براي بازار مورد نظر تغيير داده و يا به همان شكلي كه در داخل كشور مصرف مي‌شود صادر نمايد. يك شركت مي‌تواند كالاهايش را از دو طريق صادر نمايد. صادرات ممكن است از طريق واسطه هاي بازاريابي بين‌الملل صورت گيرد (Indirect export) و يا توسط خود شركت انجام گيرد (Direct export) كه ذيلاً به شرح آنها مي‌پردازيم. 1-1-4- صادرات غير مستقيم (Indirect export) صادرات غير مستقيم بيشتر در ميان شركتهايي كه تازه به فكر صادرات افتاده اند، متداول مي‌باشد. اين نوع صادرات اولاً به سرمايه كمتري نيازمند است و در چنين حالتي، شركت اجباري به استخدام و آموزش فروشندگان و يا انجام قراردادهاي مختلف در خارج از كشور را ندارد، ثانياً، در صادرات غير مستقيم ريسك كمتري متوجه صادركنندگان مي‌باشد. در اينجا واسطه هاي بازاريابي بين‌الملل دانش و خدمات خود را به نحو مطلوب به كار گرفته و صادر كننده معمولاً اشتباهات كمتري خواهد داشت. حداقل چهار نوع واسطه داخلي براي شركتهايي كه علاقمند به صادرات مي‌باشند وجود دارد: 1-1-1-4- بازرگان صادر كننده كالا در داخل كشور (Domestic – based export merchant) (اين واسطه كالاهاي توليدي را با سرمايه خود خريده و به خارج از كشور مي‌فروشد). 2-1-1-4- نماينده صادراتي داخل كشور كشور (Domestic – based export agent) اين نماينده خريداران را پيدا نموده و مذاكرات و مكاتبات مربوطه را انجام داده و كالاهاي شركت را فروخته و درصدي به عنوان كميسيون براي خود تعيين مي‌نمايد (شركت هاي صادراتي – وارداتي جزو اين گروه از واسطه ها مي‌باشند). 3-1-1-4- سازمان تعاوني صادراتي (Cooperative organization) (يك سازمان تعاوني صادراتي، فعاليت هاي صادراتي را به نمايندگي از طرف توليد كنندگان متعدد انجام مي‌دهد). اين سازمانهاي تعاوني، تا حدي زير نظر و كنترل همين شركت هاي توليدي فعاليت مي‌نمايند. اين روش صادراتي اغلب از طرف توليد كنندگان كالاهاي اوليه مثل پسته، بادام، ميوه، پنبه، شكر و نظاير آن مورد استفاده قرار مي‌گيرد. 4-1-1-4- شركتهاي انجام دهنده كارهاي مربوط به صادرات (Export management company) (اين واسطه موافقت مي‌نمايد كه در ازاء دريافت وجهي، فعاليت هاي صادراتي شركتها را انجام دهد). 2-1-4- صادرات مستقيم (Direct export) (فروشندگاني كه از طرف خريداران خارجي تشويق به صادرات مي‌شوند معمولاً صادرات مستقيم را انتخاب مي‌نمايند. علاوه بر آن، فروشندگاني كه صادرات آنها آنقدر افزايش يافته است كه مي‌توانند هزينه هاي اداره يك سازمان صادراتي را خود به عهده بگيرند نيز از اين روش استفاده مي‌نمايند). در اين روش گرچه سرمايه گذاري و ريسك بيشتر مي‌باشد، اما امكان سود نيز بيشتر است (هر شركتي مي‌تواند حداقل از چهار طريق زير، فعاليت صادراتي مستقيم خود را انجام دهد). 1-2-1-4- ايجاد بخش صادراتي در داخل كشور (Domestic – based export department or divison)  (يك مدير فروش متخصص در امر صادرات، با چند دستيار، كار صادرات را انجام داده و كمكهاي لازم را در مواقع لزوم به بازار صادراتي عرضه مي‌نمايند). اين قسمت صادراتي ممكن است آنقدر پيشرفت نمايد كه به عنوان يك شعبه فروش براي صادرات شناخته شده، كليه فعاليت هاي صادراتي را انجام داده و احتمالاً مركز عمده اي براي كسب درآمد شركت داشته باشد. 2-2-1-4- تاسيس دفتر فروش يا شعبه اي از شركت در خارج از كشور (Overseas sales branchor subsidiary) (يك دفتر فروش خارجي به توليد كننده امكان مي‌دهد كه در بازار خارجي حضور بيشتري داشته و برنامه هايش را بهتر كنترل نمايد). (دفتر فروش، مسئوليت فروش و توزيع را به عهده گرفته و ممكن است فعاليت مربوط به انبارداري و تبليغات براي فروش كالاها را نيز انجام دهد). دفتر فروش معمولاً به عنوان يك نمايشگاه دائمي‌و مركز عرضه كننده خدمات به مصرف كنندگان انجام وظيفه مي‌نمايد. 3-2-1-4- داشتن نمايندگان فروش سيار براي كشورهاي خارجي (Traveling export sales representative) (شركت مي‌تواند نمايندگان فروش خود را از داخل كشور در زمانهاي خاصي براي فعاليت بازرگاني به خارج از كشور بفرستد). 4-2-1-4- داشتن نماينده با توزيع كننده در خارج كشور (foreign – based distributors or agents) (نماينده يا توزيع كننده خارجي كالاها را خريده و مالك آن مي‌باشد. آنها اين كالاها را به نمايندگي از طرف شركت در كشور مورد نظر بفروش مي‌رسانند. اين نمايندگان ممكن است از حقوق نمايندگي انحصاري شركت، برخوردار بوده و يا اينكه فقط يك نماينده كلي باشند). 2-4- همكاري مشترك (doint venturing) يك روش كاملاً متفاوت براي وارد شدن به بازار خارجي عبارت است از همكاري مشترك با افراد يك كشور خارجي براي ايجاد تسهيلات توليدي و بازاريابي (همكاري مشترك از اين نظر با صادرات فرق مي‌كند كه در آن عوامل مشاركت كه منتج به تسهيلات توليدي در خارج از كشور مي‌شود را ايجاد مي‌نمايد) همكاري مشترك با سرمايه گذاري مستقيم نيز از اين نظر فرق دارد كه در آن نوعي همكاري با افراد و يا شركتهايي در يك كشور خارجي انجام مي‌شود و خودش مستقلا كاري را انجام نمي‌دهد. چهار نوع مختلف همكاري مشترك ذيلاً شرح داده مي‌شود: 1-2-4- همكاري مشترك از طريق واگذاري امتيازي خاص (Licensing) همكاري مشترك از طريق واگذاري امتيازي خاص، ساده ترين نوع همكاري مشترك در بازاريابي بين‌الملل مي‌باشد. عرضه كننده كسب امتياز، يا گيرنده امتياز در يك كشور خارجي در مورد (حق استفاده از مراحل توليد، علامت تجاري، شماره ثبت، دستيابي به تكنيكهاي توليدي با نكات قابل ارزش ديگر، در ازاء دريافت وجه و يا حق امتياز به توافق مي‌رسند) (عرضه كننده امتياز با حداقل ريسك به يك بازار خارجي دست يافتنه و گيرنده امتياز هم به نوبه خود از چگونگي تخصصهاي توليد يك كالاي موفق يا يك مارك معروف، بدون اينكه نياز به شروع كار از مراحل ابتدايي آن داشته باشد بهره مند مي‌شود). يكي از نكات ضعف واگذاري امتياز نسبت به سرمايه گذاري مستقيم آن است كه در اين حالت عرضه كننده امتياز كنترل كمتري بر گيرنده آن دارد. علاوه بر آن اگر گيرنده امتياز در فعاليت خود خيلي موفق شود، شركت سودهاي احتسابي خود را ازدست داده و موقعي كه قرارداد خاتمه يابد ممكن است به اين نتيجه برسد كه خودش رقيبي را براي خود ايجاد كرده است. به منظور اجتناب از اين خطر عرضه كنندگان امتياز كاري مي‌كنند كه در اين همكاري براي هر دو طرف هميشه مطلوبيت مشترك وجود داشته باشد. به منظور رسيدن به اين مقصود امتياز دهندگان كوشش مي‌كنند كه هميشه ابداعات جديدي را در كالاهاي مورد نظر به وجود آورده و گيرنده امتياز را هميشه وابسته به خود نمايند. 2-2-4- قرارداد توليد (contract manufacturing) (راه ديگر همكاري مشترك عبارتست از عقد قرارداد با توليد كنندگان محلي در مورد توليد يك كالا) از نكات ضعف قرارداد توليد، كنترل كم بر مراحل مختلف توليد و از دست دادن سود احتمالي در توليد مي‌باشد. نكته مثبت آن است كه به شركت مورد نظر، اين امكان را مي‌دهد كه با حداقل ريسك فعاليت سريعتري را شروع نموده و احتمالاً در آينده امكان يابد كه در خود شركت هم سهم داشته باشد. 3-2-4- قرارداد همكاري در مديريت (Management contracting) (در اين نوع همكاري، شركت داخلي، دانش مديريت خود را به يك شركت خارجي عرضه مي‌نمايد. در اين حالت، شركت به جاي كالا، خدمات مديريت را صادر مي‌كند). 4-2-4- همكاري بصورت مالكيت مشترك (joint – ownership ventures) (در همكاري بصورت مالكيت مشترك، سرمايه گذار خارجي و سرمايه گذار داخلي فعاليت توليدي يا بازرگاني را با هم انجام مي‌دهند) (در اينجا ممكن است سرمايه گذار خارجي بخشي از سهام يك شركت محلي را خريده و يا يك شركت محلي، بخشي از سهام يك شركت خارجي در كشور خويش را خريده و يا اينكه هر دو طرف فعاليت جديدي را با هم شروع نمايند). همكاري به صورت مالكيت مشترك از نظر اقتصادي و يا سياسي ممكن است لازم و يا مطلوب باشد. يك شركت ممكن است امكانات مالي، فيزيكي يا مديريتي را به تنهايي نداشته باشد، و يا اينكه دولت خارجي ممكن است به منظور كنترل بر شركتهاي بيگانه، چنين شرطي را لازم دانسته و در قوانين خود بگنجاند. 3-4- سرمايه گذاري مستقيم (Direct investment) آخرين راه وارد شدن به بازار خارجي عبارت است از: الف: سرمايه گذاري در توليد ب: سرمايه گذاري در مونتاژ كالا در بازار مورد مورد مصرف. اگر بازار خارجي به اندازه كافي بزرگ باشد، بتدريج كه يك شركت تجربيات لازم در صادرات كالاها به آن را پيدا مي‌كند، در صورتي كه عوامل محيطي اجازه دهد، سرمايه گذاري مستقيم مطلوبيت زيادي خواهد داشت. اهم اين مطلوبيت ها ذيلاً شرح داده مي‌شود. 1-3-4- شركت ممكن است از پايين بودن هزينه هاي نيروي كار، مواد خام، حمل و نقل و تشويقهاي سرمايه گذاري هاي خارجي توسط دولتها (مثل كاهش مالياتها) و نظير آن بهره مند گردد. 2-3-4- شركت خارجي بدليل ايجاد كار در كشور خارجي از معروفيت خوبي برخوردار خواهد شد. 3-3-4- شركت خارجي روابط عميقتري را با دولتهاي خارجي، مصرف كنندگان، عرضه كنندگان محلي و توزيع كنندگان ايجاد كرده و مي‌تواند كالاهاي خود را به نحو بهتري با نيازهاي محيطي كشور مورد نظر هماهنگ نمايد. 4-3-4- شركت كنترل كاملي برسرمايه گذاري هايش داشته و قادر خواهد شد كه سياستهاي توليد و بازاريابي خود را طوري طرح ريزي نمايد كه بتواند به اهداف بلند مدت بازاريابي بين‌الملل خود برسد. يكي از نكات ضعف عمده سرمايه گذاري مستقيم، انواع ريسكهايي است كه ممكن است با آنها مواجه شود. عمده ترين اين ريسكها عبارتند از: بلوكه شدن يا كم ارزش شدن پولهاي سرمايه گذاري شده، وخيم شدن وضع بازار و يا از تصرف خارج شدن مالكيتها. بايد توجه داشت كه در بعضي مواقع اگر شركتي بخواهد در يك كشور ميهمان فعاليتي داشته باشد، چاره اي جز قبول اين ريسك ها ندارد. بايستي توجه نمود كه استراتژي بازاريابي مشخص جهت ورود موفقيت آميز به بازارها وجود ندارد. بهترين استراتژي آن است كه در بين اهداف و منابع شركت و شرايط بازار خارجي تعادل مطلوبي ايجاد گردد. شكل زير نشان مي‌دهد كه چگونه استراتژي هاي مختلف ورود به بازار ها با توجه به خطر و كنترل با يكديگر اختلاف دارند. تمامي‌سرمايه گذاري هاي مستقيم خارجي داراي خطر بالا نبوده و كنترل كامل نيز درهمه موارد در دست كليه شركتها نمي‌باشد، اما بطور كلي استراتژي هاي ورود به بازار مطابق با پيوستارهاي شكل زير مي‌باشد. 5- تصميم در مورد برنامه هاي بازاريابي بين‌الملل (Deciding on the markting program) شركتهايي كه مي‌خواهند به يك يا چند كشور ديگر كالا صادر نمايند، بايد تصميم بگيرند كه اولاً آيا برنامه هاي عادي بازاريابي خودشان را در مورد آميخته بازاريابي تغيير بدهند يا خير؟ ثانياً اگر بخواهند تغييري در برنامه هاي بازاريابي بدهند، چه نكاتي را مي‌بايست مورد توجه قرار داده و در مورد آنها تصميم بگيرند. اگر تغييري در برنامه هاي بازاريابي داده نشود هزينه هاي بازاريابي در سطح پايين تري خواهد بود ولي از طرف ديگر اگر در برنامه هاي بازاريابي تغيير داده شود، در بسياري موارد سهم بيشتري از بازار فروش را به دست خواهند آورد و نتيجتا جبران افزايش هزينه ها خواهد شد. ذيلاً نكات عمده اي را كه بايد در مورد آميخته بازاريابي در بازار بين‌الملل مورد توجه قرار داد به اختصار شرح مي‌دهيم. 1-5- كالا (Product) در مورد عرضه كالا به بازار بين‌الملل سه استراتژي مختلف را مي‌توان انتخاب نمود. 1-1-5- در استراتژي اول هيچ تغييري در كالا نمي‌دهيم و همان كالايي را كه در داخل كشور عرضه مي‌نماييم به خارج از كشور نيز صادر مي‌نماييم (straight extension). 2-1-5- در استراتژي دوم در كالاهاي مورد نظر، تغييراتي را كه براي بازار صادراتي لازم مي‌دانيم اعمال نموده و بعد كالا را صادر مي‌كنيم (Product adaptation). 3-1-5- در استراتژي سوم با توجه به نياز بازار بين‌الملل، كالاي كاملاً جديدي را عرضه مي‌نماييم (product invention). 2-5- سياست هاي تشويقي و ترغيبي (promotion) (شركتهاي صادراتي ممكن است همان استراتژي تشويقي و ترغيبي را كه در كشور خود اعمال مي‌نمايند انتخاب كنند و يا اينكه براي هر بازار خارجي، سياست تشويقي و ترغيبي خاص آن را انتخاب كنند) (معمولاً در تبليغات تغييرات جزئي را معمول مي‌دارند، براي اين كه بعضي از اين تغييرات كوچك از ايجاد مشكلات فرهنگي جلوگيري مي‌كند). مثلاً رنگ اگهي هاي تبليغاتي از نكاتي است كه بي توجهي به آن نامطلوب است. مثلاً رنگ ارغواني در اكثر كشورهاي امريكاي لاتين مرگ را به ياد مي‌آورد. رنگ سفيد در ژاپن رنگ عزاست و سبز در كشورهاي مالزي پژمردگي جنگل را ياد آور مي‌شود. حتي نامها در كشورهاي مختلف معاني متفاوتي دارند كه در فعاليت هاي تبليغاتي بين‌الملل مي‌بايد مورد توجه قرار گيرد (استفاده از وسايل ارتباط جمعي نيز، نياز به شناخت از كاربرد آن وسايل در كشور مورد نظر دارد). مثلاً وقت برنامه هاي تبليغاتي در تلويزيون يك كشور ممكن است فقط براي يك ساعت در بعدازظهر باشد و در بعضي از كشورها اصلاً برنامه هاي تبليغاتي بازرگاني در راديو و تلويزيون وجود ندارد. در ايتاليا مجلات نقش بسيار اساسي را در تبليغات ايفا مي‌كنند. در حالي كه در اتريش نقش بسيار ناچيزي دارند. در انگلستان مثل ايران روزنامه بيشتر سراسري توزيع شده و پوشش وسيعتري دارند در حالي كه در اسپانيا بيشتر روزنامه ها محلي مي‌باشند. تعدادي از خط مشي هاي استراتژي هاي عرضه كالا و سياست هاي تشويقي و ترغيبي در شكل زير نشان داده شده است. در اين شكل بر روي تغييرات در استراتژي هاي عرضه كالا و سياست هاي تشويقي و ترغيبي تأكيد شده است. كانالهاي توزيع (place) براي بازارهاي جديد مي‌بايستي تغيير نمايند. جرح و تعديل قيمت نيز احتمالاً ضروري خواهد بود. اگر شركت بخواهد محصولات خود را به كشورهايي با درآمد پايين تر عرضه نمايد بايستي كالاي جديدي را توسعه دهد. مثلاً در اكثر موارد در كشورهاي در حال توسعه از دوچرخه براي حمل و نقل استفاده مي‌شود، در حالي كه در كشورهاي پيشرفته غربي، مردم براي تفريح و سرگرمي‌از آن بهره برداري مي‌نمايند، بنابراين فعاليت هاي تشويقي و ترغيبي متفاوتي در بازارهاي مختلف مورد نياز خواهد بود. با حركت به سمت راست شكل فوق تغيير در كالا و فعاليت هاي تشويقي و ترغيبي مورد نياز خواهد بود. چنين حركتي خطر را افزايش مي‌دهد و نياز به شناخت بيشتري از بازار مي‌باشد. 3-5- سياست هاي قيمت گذاري (pricing) در بازار بين‌المللي، توليد كنندگان، اغلب قيمت كمتري را براي خود تعيين مي‌نمايند، ممكن است درآمد ها كمتر باشد، اما بايد توجه داشت كه قيمت پايين تر براي فروش از ضروريات مي‌باشد. يكي از اهداف تعيين قيمت پايين، نفوذ در بازار و افزايش سهم بازار شركت در كشور مورد نظر مي‌باشد. بايد توجه داشت كه صادر كنندگان كالا، بر روي قيمتهاي خرده فروشي كه توسط واسطه هاي كشور واردكننده تعيين مي‌شود، كنترل كمي‌دارند، در مقابل بسياري از واسطه هاي كشورهاي خارجي سود زيادي را بر روي كالاهاي خريداري شده خود درنظر مي‌گيرند، حتي اگر اين سياست موجب كاهش فروش كالاهايشان شود (انتظار ديگري كه واردكنندگان كالاها دارند اين است كه كالا به آنها به وعده فروخته شود كه اين مسئله، هم هزينه و هم ريسك صادر كنندگان را افزايش خواهد داد). 4-5- كانال توزيعي (place or distribution channels) (يك شركت صادراتي بايد به كليه كانالها، تا عرضه كالاها به مصرف كننده نهايي توجه داشته باشد). شكل سه رابط عمده بين فروشنده و خريدار نهايي را نشان مي‌دهد (رابط اول در سازمان «مركزي فروشنده»(Sellers headquarters organization) مي‌باشد كه كل كانال ها را سرپرستي نموده وخودش نيز بخشي از كل كانالها مي‌باشد). (رابط دوم عبارت از «كانالهاي بين كشورها» (Channels between nations) مي‌باشد كه كالاها را در مرز كشور وارد كننده مي‌رساند. رابط سوم عبارتست از «كانالهاي داخل كشور وارد كننده» (Channels within nations) كه كالاها را از مرزهاي خودشان به مصرف كننده نهايي مي‌رسانند. بسياري از صادر كنندگان كشورمان فكر مي‌كنند، بعد از اين كه كالاها از دست آنها خارج شده وظيفه آنها نيز خاتمه يافته است، درحالي كه مي‌بايست توجه بيشتري را در مورد چگونگي حركت آن در داخل كشور وارد كننده نيز مبذول دارند). كانالهاي داخل كشورها با هم تفاوت زيادي دارند، اختلاف كانالها از كشوري به كشور ديگر از نظر تعداد و انواع واسطه ها، شگفت آور است. بعنوان مثال اگر شركت صادراتي سازمان صنايع ملي بخواهد فرضاً به كشور ژاپن صابون صادر نمايند، احتمالاً با پيچيده ترين سيستم توزيعي دنيا مواجه خواهد شد. شركت صادراتي سازمان صنايع ملي مي‌بايست كالا را به «عمده فروشي عمومي» (General whole saler) بفروشد، او نيز كالا را به «يك عمده فروش مخصوص كالاهاي اساسي» (Basic prduct specialty whole saler) فروخته و او كالا را به يك «عمده فروش مخصوص آن كالا» (Specialty whole saler) فروخته، و او هم باز كالا را به يك «عمده فروش منطقه اي» (Regional whole saler) مي‌فروشد و او هم باز كالا را به يك «عمده فروش محلي» (Local whole saler) مي‌فروشد كه او بالاخره به «خرده فروش» (Retailers) عرضه نمايد. به عبارت ديگر پنج گروه مختلف عمده فروش در اينجا دخالت دارند. اين سطوح مختلف توزيعي ممكن است باعث شود كه كالا به دو برابر و حتي به سه برابر قيمت بدست مصرف كننده نهايي برسد. 5-5- قدرت (power) شركتهايي كه در سطح بين الملل فعاليت مي‌نمايند اغلب بايد حمايت روساي بانفوذ صنعتي و قانون گذاران و بروكراتهاي دولتي را جهت ورود و فعاليت در بازار مورد نظر بدست آورند. براي مثال يك شركت دارويي كه سعي دارد يك قرص ضد بارداري را در يك كشور عرضه كند مجبور است تأييد وزارت بهداشت كشور مزبور را بدست آورد. پس در اين صورت مدير بازاريابي نيازمند مهارتهاي سياسي، استراتژي هاي سياسي و زد و بندهاي سياسي است و شركت مجبور است جهت ورود به بازار، افراد بانفوذ كشورها را شناسايي كند و از مهارتهاي لازم جهت انجام مذاكرات و واكنش مثبت برخوردار باشد. 6-5- روابط عمومي‌(public relations) در حالي كه قدرت يك استراتژي اعمال نفوذ مي‌باشد روابط عمومي‌يك استراتژي جذبي است. زمان زيادي طول مي‌كشد تا عادات مصرفي و اعتقادات مردم شكل بگيرد، ولي پس از اين كه عادات مصرفي در جهت موافق با مصرف كالاهاي يك شركت توسعه يافت مي‌تواند در گسترش بازار مؤثر باشد. در حقيقت قدرت احتمالاً به تنهايي قادر نخواهد بود يك شركت را وارد بازار كرده، يا آن را در بازار حفظ كند. شركت ها بايست به ايجاد روشهاي توليد مسئولانه تر و نيز به توسعه و رشد رضايت عمومي‌توجه بيشتري مبذول نمايند. آنها بايد قبل از ورود به يك بازار شناخت و آگاهي درستي از عقايد، نگرش ها، طرز تلقي و ارزشهاي جامعه داشته باشند. شركت ها پس از ورود به يك بازار نياز دارند تا از طريق سهيم شدن در امور عمومي، برگزاري مراسم عمومي‌و فرهنگي و كاركردن مؤثر با رسانه هاي گروهي، نقش يك شهروند خوب را ايفا نمايند. 7-5- بسته بندي (packaging) بسته بندي كالا يكي از موضوعاتي است كه متأسفانه اهميت آن براي توليد كنندگان، توزيع كنندگان و صادر كنندگان محصولات در داخل كشور، به درستي مشخص نشده و به همين علت يكي از اولين هزينه هايي است كه در مواقع ركود كاهش مي‌يابد. بايست توجه نمود كه در صورتي كه به بسته بندي توجه نگردد در اثر نفوذ هوا، جابجايي و غيره، كالا غير قابل استفاده خواهد شد و خسارت آن چندين برابر هزينه هاي بسته بندي مي‌گردد. در حال حاضر بسته بندي يكي از ابزارهاي بسيار مهم بازاريابي مي‌باشد. يك بسته بندي خوب موجب مي‌گردد تا مصرف كننده به آساني كالاي مورد نياز خود را پيدا كند. در موقع بسته بندي بايستي در مورد اندازه، شكل، مواد، رنگ و مارك كالا تصميم گيري گردد. علاوه بر اين، عناصر بسته بندي بايستي از نظر قيمت، تبليغات و ساير عناصر بازاريابي نيز هم آهنگ گردند. 8-5- خط مشي هاي جمع آوري اطلاعات (probe information) بازارها در سطح جهاني بطور قابل ملاحظه اي با يكديگر اختلاف دارند. براي مثال، درآمد سرانه كشورها از 120 دلار در سال اتيوپي تا 23770 دلار در امارات متحده عربي متغير مي‌باشد. دسترسي سريع و به روز اطلاعات يكي از عوامل كليدي تصميم گيري براي مديران بازاريابي بين‌الملل مي‌باشد. بهره برداري از تكنولوژي هاي مدرن ارتباطات و همچنين استفاده از كامپيوتر در پردازش داده ها، براي موفقيت شركتها ضروري است. 9-5- خدمت (Service) اين بخش شامل سه جزء به شرح زير مي‌باشد: الف: خدمات قبل از فروش (pre-sale service) ب: خدمات بعد از فروش (post-sale service) ج: خدمات جدا از فروش (non-sale service) 10-5- حساسيت مصرف كنندگان (Customer sensitivity) در اين رابطه نكات زير مورد توجه قرار مي‌گيرد: الف: گرايش كارمند (Employee attitude) ب: رفتار با مشتريان (Customer treatment) ج: جواب به خريداران (Response to customer) 11-5- راحتي مصرف كنندگان (Customer convenience (در اين قسمت راحتي مصرف كنندگان از نقطه نظرهاي مختلف مورد توجه قرار مي‌گيرد). 6- تصميم در مورد نوع سازمان بازاريابي بين‌الملل (Diciding on the marketing organizition) مؤسسات بازرگاني حداقل از سه راه مختلف مي‌توانند فعاليت هاي بازاريابي بين‌الملل خود را اداره نمايند. ايجاد بخش صادراتي در داخل سازمان تاسيس سازمان يا شركت بازاريابي بين‌الملل تاسيس سازمان جهاني 1-6- ايجاد بخش صادراتي در داخل سازمان (Export department) يك سازمان معمولاً در ابتدا خيلي ساده با ارسال كالاها به خارج وارد فعاليت بازاريابي بين‌الملل مي‌شود (اگر از اين طريق صادراتش افزايش يابد سازمان مورد نظريك بخش صادراتي را كه معمولاً يك مدير فروش و چند دستيار دارد ايجاد مي‌كند وقتي كه صادرات باز هم بيشتر افزايش يافت اين بخش صادرات توسعه مي‌يابد تا بتواند خدمات بازاريابي بيشتري انجام داده و قادر باشد فعاليت خود را پي گيرانه و بطور مستمر دنبال نمايد) اگر سازمان آنقدر پيشرفت داشته باشد كه بخواهد بدنبال همكاري هاي مشترك با شركتهاي كشورهاي خارجي رفته و يا در آنجا خودش مستقيماً سرمايه گذاري نمايد ديگر فقط بخش صادراتي در داخل سازمان كافي نخواهد بود. 2-6- تاسيس سازمان يا شركت بازاريابي بين‌الملل (International Division) بسياري از سازمانها كم كم وارد فعاليت هاي مختلف و بازارهاي متعدد در سطح بين‌الملل مي‌شوند. يك سازمان ممكن است بتدريج كه رشد مي‌كند و فعاليتش بسط مي‌يابد به يك كشور كالا صادر كرده به كشور ديگر پروانه توليد كالا خاص را فروخته و با كشور سوم همكاري و مالكيت مشترك در توليد را داشته و در كشور چهارم مالك يك شعبه توليدي باشد (دير يا زود اين سازمان يك شركت بين‌المللي به منظور انجام فعاليتهاي بازاريابي بين‌المللي تاسيس خواهد نمود). (سرپرستي فعاليت هاي بين‌المللي معمولاً با مدير عامل شركت بين‌المللي است. مديرعامل شركت بين‌المللي اهداف و بودجه شركت را مشخص كرده مسئوليت رشد فعاليت هاي شركت در بازار بين‌الملل را به عهده دارد). شركت بين‌المللي به طرق مختلف سازمان مي‌يابد، كارمندان شركت بين‌المللي عبارتند از: متخصصين بازاريابي، توليد، تحقيق، امور مالي، برنامه ريزي و امور پرسنلي آنها براي «واحد هاي مختلف» (operating unit) خود كه در نقاط مختلف دنيا ممكن است ايجاد كنند برنامه ريزي نموده و خدمات لازم را به آنها ارائه مي‌دهند. «واحدهاي مختلف» شركت بين‌الملل ممكن است با توجه به يك يا بيشتر از سه مبناي زير سازمان يابند. الف: سازماندهي بر حسب منطقه جغرافيايي (Geographical organization) اين نوع سازماندهي واحدهاي تابعه شركتهاي بازاريابي بين‌المللي در نواحي مختلفي كه شركت فعاليت بيشتر دارد ايجاد مي‌شوند. سرپرستي اين نوع سازمانها معمولاً با معاون مدير عامل شركت بازاريابي بين‌المللي مي‌باشد. سرپرستي اين سازمانها، مسئوليت نظارت بر فروشندگان، فروش شعبات، توزيع و دادن پروانه به نواحي وابسته خود را عهده دارند. بازاريابي: سازماندهي بر حسب محصول (product-group organiztion) اين نوع سازماندهي، مسئوليت فروش هرگروه از كالاها را براي سراسر دنيا، بر عهده داشته و سرپرستي آن معمولاً با يك معاون مدير عامل شركت بازاريابي بين‌الملي مي‌باشد. سرپرستي اين سازمانها ممكن است متخصصين لازم را كه براي نواحي جغرافيايي مختلف و براي شركت بازاريابي بين‌الملل لازم مي‌باشند فراهم نمايد. ج: واحد بين المللي وابسته به شركت بازاريابي بين‌المللي (International subsidianies) نوع ديگر «واحدهاي مختلف» شركت بازاريابي بين‌المللي «واحد بين‌المللي وابسته به شركت بازاريابي بين‌المللي» مي‌باشد. سرپرستي هر يك از آنها را يك مديرعامل به عهده دارد كه فعاليتهايشان را به مديرعامل «شركت بازاريابي بين‌المللي» گزارش مي‌دهند. از آنجا كه هريك از سه نوع سازماندهي فوق مشكلاتي را ايجاد مي‌نمايد، تعداد زيادي از شركتهاي چند مليتي سازمان تثبيت شده اي نداشته و همواره در حل تغيير آن هستند. 3-6- تاسيس سازمان جهاني شركتهاي زيادي از مرحله بين‌المللي گذشته و سازمانهاي جهاني واقعي را تشكيل داده اند. آنها ديگر خودشان را به عنوان شركتهاي ملي كه در خارج از مرزهاي جغرافيايي خود فعاليت مي‌نمايند نمي‌نگرند، بلكه جهاني مي‌انديشند. مديريت عالي و كاركنان شركت، تاسيسات توليدي، خط مشي هاي بازاريابي، جريانات وجوه مالي وسيستم هاي برنامه ريزي و سازماندهي فعاليت هاي عمده (لجستيكي) را در سطح جهان برنامه ريزي مي‌نمايند. واحدهاي عملياتي جهاني مستقيماً به مديرعامل يا هيئت مديره گزارش مي‌دهند، نه به سرپرست بخش بين‌المللي. مديران جهت عمليات جهاني آموزش مي‌بينند، نه ملي يا بين المللي. مديريت از كشورهاي مختلف جذب و گزينش مي‌گردد، اقلام، مواد و تجهيزات از هر كشوري كه ارزان تر باشد تهيه و سرمايه گذاري در جايي انجام مي‌شود كه بالاترين بازدهي مورد انتظار را داشته باشد. با اين حال، شركت هايي كه در تعداد زيادي از كشورها فعاليت مي‌نمايند با پيچيدگي هاي سازماني فراواني مواجه هستند. منابع: ابراهيمي‌– عبدالحميد، جزوه بازاريابي کارشناسي ارشد، دانشکده علوم اداري واقتصادي دانشگاه فردوسي مشهد – 1375. ابراهيمي‌– عبدالحميد، جزوه طراحي استراتژيها براي بازار جهاني، دانشکده علوم اداري واقتصادي دانشگاه فردوسي مشهد – 1375. احمدي – بهزاد، سامي‌– سعيد، شيمي‌پوست و چرم- بانک صنعت و معدن – جلد 2 – 1366. احمدي – بهزاد سامي- سعيد، شيمي‌پوست و چرم- بانک صنعت و معدن – جلد 1 – 1366. اخوي – احمد، تجارت بين الملل، استراتژي بازرگاني وتوسعه اقتصادي، موسسه مطالعات و پژوهشهاي بازرگاني – 1373. اي وال پول- دونالد، مقدمه اي بر احتمالات و آمار کاربردي، آريانژاد – مير بهادر، ذهبيون – محمد، دانشگاه علم و صنعت ايران – 1370. باتاچاريا- گوري ک، جانسون – ريچاردا، مفاهيم و روشهاي آماري، ابن شهر آشوب – مرتضي، ميکائيلي- فتاح، مرکز نشر دانشگاهي، جلد اول – چاپ دوم-1369. بر اين کويين – جيمز، مينتس برگ- هنري، جيمز- رابرت ام، مديريت استراتژيک – فرآيند استراتژي، محمد صائبي، مرکز آموزش مديريت دولتي 1373. روستا- احمد ،ونوس – داورف ابراهيمي- عبد الحميد، مديريت بازاريابي، سازمان مطالعه و تدوين کتب علوم انساني دانشگاهها(سمت) چاپ دوم – 1376. شيباني – احمد علي، اصول علم مارکتينگ، مدرسه عالي بازرگاني، جلد اول، 1349. عاصمي‌پور- محمد جواد، مقدمه اي بر روش تحقيق – دانشکده اقتصاد دانشگاه علامه طباطبائي – 1365. نادري – ابوالقاسم، اخوي- احمد، حکيمي- شيرين، بررسي مسايل و مشکلات صادرات غير نفتي – 1369. نصيري- شهين، بازار جهاني پوست، چرم و کفش چرمي- موسسه مطالعات و پژوهشهاي بازرگاني – 1370. ونوس – داور، بازاريابي و مديريت بازار، دانشکده علوم اداري و مديريت بازرگاني دانشگاه تهران -1372.