تحقیق درباره بازاریابی

تعداد صفحه:  45

نوع فایل:  Word

فرمت فایل:  docx

***  قابل ویـرایش

فهرست مطالب

مقدمه

ده  نكته در مورد بازاريابي

شر كتها در زمينه بازار يابي سه دسته اند :

1) شركت هاي پيشرو

2) شركت هاي پيرو

3) شركت هاي ايستا

ابزار اصلي تشكيل دهنده ي بازار يابي به چهار P معروفند :

1) محصولات product

2) قيمت price

3) مكان place

4) تبليغات promation

پنمين P آميزۀ بازاريابي روابط عمومي Poblic Reations :

استفاده از اطلاعات در زمينه بازاريابي :

نيازها و انتظارات :

مديريت تجربه مشتري يا CEM :

مراحل اساسي براي يك تبليغات موفق عبارتند از :

1) جلب توجه

2) تحريك خواسته ها

3) ايجاد علاقه

4) جلب اعتماد

5) حركت زايي

انگيزه :

مورد ديگر براي بازاريابي پرورش وفاداري است:

رقيبان :

نام مناسب :

چرخه محصول پنج مرحله دارد :

1) توليد محصول

2) معرفي محصول

3) رشد

4) اشباع

5) سير قهقرايي

به ده دليل قانع کننده، اينترنت بايد در استراتژی بازاريابی گنجانده شود :

1) مکانی برای جستجوی اطلاعات :

2) آنچه مشتري توقع دارد :

3) ضبط اطلاعات گسترده درباره مشتری :

4- بازاریابی هدف‌مند :

5- برانگیختن میل افراد به خرید :

6- ارایه تولیدات و خدمات سفارشی :

7- به دام انداختن فوري مشتريان در زمان حراج و تخفيف :

8- القا مفهوم "تامین‌کننده" تمام عیار در ذهن مشتری :

9- سربار کمتر، هزینه های پایین تر و خدمات بهتر :

10- دامنه حضور خود را جهانی کنید :

ده توصیه بازاریابی برای کسب و کارهای کوچک :

1- بهترین آگهی های خود را بصورت کارت چاپ کرده و برای مشتریان خود در

بازار هدف خود ارسال کنید:

2- یک روش بازاریابی معمولا برای همیشه برای همه کسب و کارها موفق نیست،

بنابراین روشهای بازاریابی خود را مرتب عوض کنید و در استفاده از این روشها

خلاق باشید :

3- کمک به مشتریان برای یافتن محصولات و حدمات مناسب :

4- جواب تلفنهای خود را متفاوت بدهید :

5- استفاده از دست نوشته :

6- یک پیشنهاد فروش برای مشتری خود که تازه از شما خرید کرده است

بفرستید :

7- خبرنامه :

8- بازاریابی مشترک :

9- بروشورها و آگهی های خود را در تمام نامه های ارسالی شرکت خود قرار

دهید :

10- سمینار:

ده  اشتباه فاحش در بازاریابی

اجتناب از ده اشتباه در تجارت و بازاریابی تلفنی

1- تحمیل اجناس و خدمات به مشتری

2- نداشتن تبلیغات کافی برای معرفی شما به مشتری

3- جوابگویی به اکثر درخواستها توسط پست الکترونیک یا نامه

4- زود اعلام کردن مبلغ خدمات و کالاها

5- صرف وقت برای اشخاصی که از شما خرید نخواهند کرد

6- مکالمات طولانی

7- روشن نکردن امتیازات محصول در مقوله مورد نظر مشتری

8- نرسیدن به جواب مثبت

9- عدم ارائه پیشنهاد خرید به مشتری

10- فراموش کردن پی گیری بعد از فروش

بازاريابي ويروسي

اينترنت رسانه اي خارق العاده

بازاريابي هرمي چيست؟

منابع :

مقدمه

كلمه بازار تداعي كننده خياباني شلوغ و مملو از خريداران و فروشندگان است . اما به صورت دقيق تر بازار را به عنوان هر مكاني كه گروهي از خريداران واقعي و بالقوه يك محصول وجود داشته باشند , تعريف مي‌كنند . اندازه بازار به تعداد كساني كه اظهار نياز ميكنند و ميزان نياز آنها و توانايي خريداران براي انجام معامله بستگي دارد .

بازاريابي به معناي اداره كردن و گسترش بازارها به منظور تامين نيازهاي خريداران و شناسايي نيازهاي بالقوه است . فعاليتهاي بازاريابي را مي توان به ترتيب توليد محصول, تحقيق بازار , ايجاد ارتباط, توزيع, قيمت گذاري و ارائه خدمات دانست .

اما فلسفه اصلي مديريت بازاريابي برچهار عامل استوار است كه آنها را با عنوان چهار p (محصول, قيمت , تشويق, جايگاه ) مي شناسند . مشخصات محصول, قيمت تعيين شده براي آن , جايگاه مناسب زماني و مكاني براي عرضه محصول و عوامل تشويق كننده اي مانند تبليغ و اطلاع رساني تشكيل دهنده آميخته بازاريابي مي باشند .

ليكن در مورد بازاريابي فناوري اين عوامل تا حدي محدود مي شوند . شبكه توزيع و عوامل تشويق كننده به اطلاع رساني و بستر سازي خلاصه مي شود . تعيين قيمت مبناي متفاوتي دارد و مشخصات تكنولوژي به صورت كامل در دست خريدار نيست .

فن بازار با ايجاد فضاي مناسب اطلاع رساني و تكميل بانك اطلاعاتي٬محيط مجازي بازار را درست ميكند و با تسهيل ايجاد رابطه بين عرضه و تقاضا بازاريابي را آسان تر مي كند .

ده نكته در مورد بازاريابي

آخرين كتابها و مجلات بازاريابي را مطالعه كنيد، با همكارانتان در خصوص استراتژيهاي موفق صحبت كنيد و بويژه به كسب و كارهايي كه موفق هستند توجه كنيد. در مورد بازاريابي 5 نكته را در نظر داشته باشيد. 1-محصول

2- قيمت 3- مكان 4-تبليغات 5-مردم.

به ياد داشته باشيد كه هرچقدر هم كه ايده (نوآورانة تجاري) شما خوب و سازماندهي شده باشد، بدون داشتن بازاريابي، به موفقيت نايل نخواهيد شد.

از هر وسيله كارآمدي براي ايجاد تمايز بين خودتان با رقبا استفاده كنيد. براي مثال به سرمايه‌گذاري در فرصتهايي كه رقباي شما از دست مي‌دهند بپردازيد و يا از كساني كه به موفقيتهاي بزرگي دست يافته‌اند بخواهيد كه اطلاعاتي به شما بدهند.

قصد داريد در 5 يا 10 سال آينده به چه چيزي برسيد؟ آيا شما مي‌خواهيد سرويس يا محصولي را ارتقاء دهيد؟ آيا مخاطب برنامه‌هاي بازاريابي شما شنونده خوبي هم هست؟ اگر جواب سؤال‌هاي اخير مثبت است، چه دورنماي كاري واقع‌گرايانه‌اي براي آن ترسيم كرده‌ايد؟

به خاطر داشته باشيد كه هميشه دربارة دورنماي كاريتان به ديد مثبت بنگريد و در عين حال واقع‌گرا نيز باشيد. (مگر اينكه از هجوم سرمايه‌گذاري عظيم در بخش تكنولوژي در فاصلة سالهاي 1999 تا 2001 درس نگرفته باشيد).

اگر در حال احداث يك فروشگاه بزرگ هستيد، توجه داشته باشيد كه چه افرادي در منطقه تحت پوشش خدمات شما زندگي مي‌كنند؟ .... والدين بدون فرزند، خانواده‌هاي كوچك، كارگران كشاورزي يا صنعتي، متخصصان هوافضا!! و غيره

آيا تعداد نوجوانان ساكن در منطقه شما قابل ملاحظه است؟

در مورد اقليتهاي نژادي، قومي و يا مادران شاغل و غيره وضع به چه منوال است؟

اگر مالك يك فروشگاه بزرگ هستيد، آيا فروشگاه شما در محل مناسبي از لحاظ در معرض ديد بودن واقع شده است؟

بيشتر مشتريان شما در كجا زندگي مي‌كنند؟ آيا مانع خاصي مانند پل بزرگ يا ترافيك سنگين محله‌هاي پر

ازدحام وجود دارد كه باعث عدم تمايل مشتريان به آمدن به فروشگاه شما بشود؟

آيا سالمندان و افراد معلول به آساني مي‌توانند به محل كسب و كار شما رفت و آمد كنند؟

آيا فضاي كافي براي پارك رايگان خودروهاي مشتريان وجود دارد؟

اگر شما يك توليد كننده هستيد، آيا امكان دسترسي به منابع مورد نيازتان به آساني وجود دارد؟

آيا در خصوص بهترين و به صرفه‌ترين نرخ اجاره يا رهن چانه‌زني كرده‌ايد؟

آيا صورتحسابهايتان سر موعد پرداخت شده‌اند تا از پرداخت جريمه ديركرد جلوگيري شود؟

آيا بعلت وجود بدهكاري، كارت اعتباري شما با كاهش اعتبار مواجه است؟

آيا شما در قبال كساني كه براي شما سرمايه‌گذاري كرده‌اند مديون يا متعهد هستيد؟

آيا در سيستم مالي شما مشتريان فقط بايد نقداً بهاي اجناس يا خدمات را بپردازند يا اينكه تسهيلات لازم را براي خريد اعتباري مشتريان فراهم كرده‌ايد؟

اطمينان حاصل كنيد كه منابع مالي مناسبي را براي پرداخت هزينه‌هاي بازاريابي در اختيار داريد. شما به اختصاص دادن پشتوانه مالي براي اجراي مؤثر برنامه‌هاي بازاريابي خود احتياج خواهيد داشت.

بدين منظور، به درآمدهاي حاصل از به ثمر رسيدن پروژه‌هايي كه سرمايه‌گذاري كرده‌ايد بسنده نكنيد.

هزينه بازاريابي بايد در قالب بودجه شما تعريف شود.

بازاريابي نتيجه بخش خواهد بود. البته ممكن است كه احتياج به زمان داشته باشيد.

هيچ انرژي و يا منبعي را تا زماني كه بررسيهاي لازم براي اطمينان از ثمربخش بودن بازاريابي انجام نداده‌ايد، هزينه نكنيد. اگر بعد از انجام بررسيها و تحقيقات متقاعد شديد كه بازاريابي نتيجه مطلوب را در پي خواهد داشت، آنگاه هر آنچه را كه براي پشتيباني و حمايت از بازدهي و توسعه برنامه بازاريابي نياز است، انجام دهيد.

مهم نيست كه چقدر بودجه داريد! هيچگاه نبايد كيفيت و امنيت را قرباني كمبود بودجه خود كنيد. مطمئن شويد كه نيروهاي انساني در اختيار شما از آموزشهاي مطلوب برخوردار باشند و با اشتياق در خدمت كمك‌رساني به شما براي نيل به اهدافتان باشند.

بهترين تجهيزات اداري و دفتر كاري را كه از عهده آن بر مي‌آيند تهيه كنيد

فرمول موفقيت در بازاريابي بدين شرح است:

ايده معقول و علمي + طرح‌ريزي استراتژيك قوي + اجراي قوي <= موفقيت

نحوه برخورد و تعامل شما و همكارانتان با مشتري باعث اجراي ايده شما در زمينه بازاريابي مي‌شود بر اين اساس هميشه بكوشيد تا پيام شما براي مشتريان حاوي ديدي مثبت‌گرايانه باشد. نبايد مشتري را نااميد كنيد زيرا در اينصورت علاوه بر از دست دادن اطمينان مشتريان، كسب و كار خود را نيز از دست مي‌دهيد

شر كتها در زمينه بازار يابي سه دسته اند :

1) شركت هاي پيشرو

2) شركت هاي پيرو

3) شركت هاي ايستا

شركت هاي پيشرو:

شر كتي فعال است ودرك درستي از بازار يابي دارد.در تحقيقات و رشد محصولات سرمايه گذاري مي كند و راهكارهاي بد يهي ارائه مي دهد.

شركت هاي پيرو:

خالي از هرگونه روحيه جسورانه است ممكن است موفق شود اما امكان موفقيت خيلي كم است چون تمايلي به خطرپذيري ندارد و ترجيح مي دهد خود را به خطر نياندازد و براي انتخاب راه منتظر بازار مي ماند.

شركت هاي ايستا:

همواره به يك شكل كار خود را ادامه مي دهدو دليلي براي تغير ندارد و منزوي و بي تفاوت است.

ابزار اصلي تشكيل دهنده ي بازار يابي به چهار P معروفند :

1) محصولات product

2) قيمت price

3) مكان place

4) تبليغات promation

يعني بازاريابي شامل طراحي و توليد محصول به شكلي كه نياز مصرف كننده را رفع كند. تعيين قيمت واقعي يعني قيمتي كه علاوه بر تضمين سود مشتري را راضي نگه دارد. عرضه محصولات در مكان مناسب (جايي كه مشتريان بتوانند محصول را بخرند).تبليغات براي تشويق مشتري ها براي خريد محصول است.اجزاي تشكيل دهنده اين آميزه در تمام سازمان ها مشابه است و تنها نسبت آنها متفاوت است.

براي مثال در جايي كه قيمت براي مشتريان اهميت زيادي دارد اين قيمت است كه بر آميزه تسلط دارد.
قيمت پايين در اغلب موارد نشانگر كيفيت پايين محصول است ومشتريان يك محصول را به دليل ارزاني آن نمي خرند آنها به خاطر نياز خود خريد مي كنند. توجه خود را به فروش مبتني بر ارزش معمطوف كنيد نه فروش بر مبناي قيمت.

پنمين P آميزۀ بازاريابي روابط عمومي Poblic Reations :

براي موفقيت در امر بازاريابي ارائه يك تصوير خوب يك پيش نياز تلقي مي شود مثلا با حمايت از يك مركز خيريه يا يك رويداد ارزشمند مشابه و معرفي آن به عموم جايگاه قوي تري براي خود فراهم كنيد.

استفاده از اطلاعات در زمينه بازاريابي :

به عنوان مثال اگر شركت توليد كننده پوشاك آقايان به اين نتيجه برسد كه 75% مشتريان بانوان هستند پس معلوم می شود كه مردان خريد پوشاك خود را به مادران،همسران، و نامزد خود محول مي كنند، در چنين حالتي بهتر است به جاي آقايان ، بانوان هدف آگهي هاي تبليغاتي قرار بگيرند.

نيازها و انتظارات :

مشتريان نيازها و انتظاراتي دارند كه لازم است از جانب سازمانها در نظر گرفته شوند.

نياز يعني آنچه كه مشتري به برآورده شدن آن احتياج دارد.

انتظار يعني آنچه كه مشتري به طور حتم به آن نياز ندارد ولي توقع دارد كه آن را داشته باشد.

مديريت تجربه مشتري يا CEM :

فرآيندي كه همه تجربيات مشتري از يك محصول يا يك شركت را زير نظر دارد و آن را بصورت استراتژيك مديريت مي كند. بدين منظور از رويكردهاي متفاوت همچون نام و نشان تجاري ، تنوع محصول ، بخش بندي بازار و روابط عمومي بازاريابي ، شامل مديريت روابط عمومي مشتري ورضايت مندي مشتري اســتـفاده مي شود.

هدف نهايي CEM غلبه بر موانع و شكاف بين حرف و عمل است كه از طريق بازنويسي فرمول هاي اصول اوليه بازار يابي انجام مي شود و در نهايت مي توان گفت كه CEM به چهار جنبه از مديريت بازاريابي تاكيد مي كند.

تمركز بر تمام جنبه هاي مرتبط با مشتري.

تركيب موشكافي و خلاقيت.

توجه همزمان به برنامه ريزي و اجراي برنامه هاي داخلي و خارجي.

مراحل اساسي براي يك تبليغات موفق عبارتند از :

1) جلب توجه

2) تحريك خواسته ها

3) ايجاد علاقه

4) جلب اعتماد

5) حركت زايي

جلب توجه :

از يك طرح بديع ، رنگ ثابت و حروف بزرگ وتصوير اثر گذار براي براي جلب توجه استفاده كنيد.

تحريك خواسته ها :

با طرح يك موضوع جذاب كاري كنيد كه مشتريان تحريك شوند و به طرف موضوع جلب شوند و محصول را به وي گوشزد كنيد.

ايجاد علاقه:

به محصول رنگ و لعاب بدهيد و مزاياي چنين خريدي را بشماريد و امتيازات ارزش محصول را به وي گوشزد كنيد.

جلب اعتماد:

با ارايه دليل محكم و قانع كننده ، مشتري را متقاعد كنيد به آنچه مي فروشيد احتياج دارند.

حركت زايي:

با عباراتي نظير عرضه كوتاه مدت مشتري را وادار به اقدام كنيد ، مي توان تلفن رايگان ، پرداخت از طريق كارت اعتباري و ... مشتري را راحت تر به حركت در آوريد.

انگيزه :

براي جلب مشتري و بازاريابي موفق بايد عامل انگيزه را در نظر گرفت براي مثال دو نفر مشتري يك كافي شاپ هستند اما انگيزه هاي متفاوت دارند مثلا يكي به خاطر اين از اين مكان استفاده مي كند كه مكان دنج و راحتي است و چند لحظه ازمحل كار وي فاصله دارد و ديگري مسافت زيادي را طي مي كند زيرا در اين محل سيگار كشيدن ممنوع است

مورد ديگر رسيدگي به شكايات است اين مورد را جدي تلقي كنيد مشترياني كه شكايتي دارند و نسبت به شكايت آنها رسيدگي شده وفادارتر هستند.

مورد ديگر براي بازاريابي پرورش وفاداري است:

مشتريان بايد دليلي براي وفادار ماندن داشته باشند . ارايه محصولات و خدمات عالي كافي نيست از افراد به خاطر اينكه مشتري شما هستند تشكر كنيد تا آنها احساس احترام وارزش كنند. معاشرت بت افراد نگرش آنها را نسبت به شما تغيير مي دهد.

رقيبان :

در مورد رقيبان خود به بررسي و مطالعه بپردازيد شايد با اين كار برخي از ايده هاي آنها را نسخه برداري كنيد و با تلفيق ايده هاي خود و آنها روشهاي مناسبي را براي بازاريابي بيابيد . ايده هاي برتر شركت هاي ديگر را اقتباس كرده و با انجام اين ايده ها توان خود را بالا ببريد.

نام مناسب :

نام مناسب كمك قابل توجهي به فروش محصولات و خدمات مي كند . نامي انتخاب كنيد كه ديگران نتوانند از آن استفاده كنند و در ساير زبانها قابل تلفظ باشند و ترجمه آنها بار منفي نداشته باشد و املاي ساده داشته باشد.

چرخه محصول پنج مرحله دارد :

1) توليد محصول

2) معرفي محصول

3) رشد

4) اشباع

5) سير قهقرايي

توليد محصول:

از زماني آغاز مي شود كه شركت پيشنهاد يا فكر محصول را به دست مي آورد . در اين دوره هم فروش و هم سود صفر است .

معرفي محصول :

در اين زمان فروش اندك است و براي عرضه محصول به بازار هزينه بسيار زيادي صرف مي شود و در نتيجه چيزي به نام سود وجود ندارد.

رشد :

دوره اي كه بازار محصول را مي پذيرد و سود افزايش مي يابد.

اشباع :

دوره اي كه فروش كاهش مي يابد و ميزان فروش ثابت كاهش مي يابد زيرا شركت در برابر رقبا هزينه هاي زيادي را از بابت تبليغات صرف مي كند.

سير قهقرايي :

در اين دوره سود و فروش رو به كاهش مي رود.